Инструкция
1
Коммерческие предложения имеют два подвида: рекламно-информационные (предлагаемые «обезличенным» участникам рынка) и персонифицированные (адресованные конкретным лицам).Главная цель коммерческого предложения рекламно-информационного характера - привлечь внимание покупателя к товару или услуге, пробудить к ним интерес. В таком письме важно учитывать целевую аудиторию: от этого зависит и стиль письма, и его «эмоциональная составляющая», и уровень аргументации. Одно дело, когда адресаты - бизнесмены или технические специалисты, другое - пенсионеры или студенты.
2
Продумайте план предстоящего рекламного письма.
Основной его «остов» такой:• Привлекательный заголовок;
• Суть товара или услуги (определите ваши конкурентные преимущества и «вкусно» подайте их);
• Условия оформления заказа и его оплаты, сроки действия вашего предложения.
3
Приводите конкретные данные: например, статистику, что иллюстрирует «плюсы» вашего товара или услуги; краткие заключения экспертов; оценки покупателей.Самое главное - покажите выгоды для клиента, которые он получит, если станет обладателем рекламируемого продукта. При этом избегайте превосходных степеней. Не забываете о стиле изложения: он должен быть простым и лаконичным. Язык оживите яркими сравнениями, метафорами - так, чтобы в воображении потенциального покупателя возникала привлекательная картинка. Не злоупотребляйте техническими терминами. Избегайте повторов слов.
4
Если текст - довольно объемный, разделите его на части и озаглавьте каждую. Абзацы должны быть максимум в семь строк. «По эффекту края» (лучшая запоминаемость концовок) желательно повторить в конце письма суть предложения еще раз. Для большей убедительности и читабельности текста оформите его диаграммами, таблицами, графиками. Помните, что при перечислении легче читается маркированный список. Важные моменты выделяйте штифтом (жирным или курсивом). Предпочтительно составлять письмо на одной странице.
5
Персонифицированное коммерческое предложение имеет некоторые особенности. К примеру, в нем обязательно обозначается имя получателя (с указанием должности).Если перед написанием коммерческого предложения личной встречи не было, попытайтесь узнать как можно больше о компании-адресате, ее корпоративной культуре и человеке, который получит ваше письмо. Это поможет адекватно выбрать стиль послания.
6
Поделите такое письмо на вступление, основную часть и заключение.Во вступлении коротко изложите повод, который повлек за собой отправку предложения. Здесь полезны будут такие «акценты»: анализ рынка, описание текущей ситуации клиента и возможности вашего продукта в улучшении этой ситуации. После этого дайте краткую информацию о вашей компании (со ссылкой на нескольких ключевых клиентов-покупателей).В основной части покажите выгоды от приобретения вашей продукции и только потом обстоятельно опишите ее. Более подробно обговорите детали сделки: цены, сроки и условия исполнения обязательств, варианты индивидуальных скидок и т.д.В заключении расскажите, что необходимо сделать покупателю, если он даст положительный ответ на ваше предложение.