Самая распространенная ошибка менеджеров, составляющих коммерческое предложение – отсутствие четкого понимания, какую именно мысль следует донести до клиента. Нужно коротко и предельно ясно сформулировать предложение. Представьте, что вы составляете текст сообщения для ребенка, который не понимает сложных терминов и отвлечется от ваших слов, если вы отнимете больше 1-2 минут его времени.
Объясните, чем привлекательно именно ваше предложение, почему следует выбрать вас, а не ваших конкурентов. Чтобы это сделать, нужно разобраться в особенностях занимаемой вами ниши бизнеса и проанализировать организации конкурентов, уделяя особое внимание их недостаткам. В противном случае получатель вряд ли заинтересуется вашим предложением, ведь он будет уверен, что сможет получить то же самое на более выгодных условиях в любой момент, обратившись в другую компанию.
Коммерческое предложение без побуждения к действию неэффективно. Пусть даже вы зацепили потенциального партнера или клиента, но если вы не дадите ему понять, что делать дальше, он не станет с вами сотрудничать. Напишите, что нужно позвонить по указанному номеру телефона, зарегистрироваться на сайте, прийти в офис и пр. В некоторых случаях уместно добавить временной ограничитель: «Позвоните нам прямо сейчас!» или «Предложение действует только до конца месяца».
Незнание целевой аудитории – очень серьезная ошибка, которая способна свести все усилия менеджера на нет. Во-первых, важно заинтересовать именно потенциальных партнеров и клиентов, которым ваше предложение может показаться действительно выгодным. Вы должны знать их потребности и проблемы, с которыми они сталкиваются, а также предлагать удобные решения. Например, если клиент слишком занят, чтобы регулярно ездить за расходными материалами для компании, сообщите ему, что вы предоставите бесплатную доставку в любое удобное время. Во-вторых, очень важно правильно выбрать получателей, а не отправлять коммерческое предложение всем подряд.
