Инструкция
1
Прагматик Рокфеллер признавал умение общаться с людьми тем товаром, за который он готов заплатить больше, чем за что-либо другое. Главное в успешных переговорах - достижение нужных договоренностей. Этого можно добиться, соблюдая определенные правила.
2
Тщательно готовьтесь к переговорам. Четко определите их цель: чего вы хотите достичь в результате деловой встречи? Подумайте, какие средства будут использованы для получения нужного результата. Для обоснования своих предложений тщательно подготовьте базу всех необходимых аргументов. Понадобятся факты, статистические данные, ссылки на авторитетные мнения, законодательные акты и другие актуальные сведения.
3
В ходе подготовки к переговорам соберите максимально полную информацию о компании партнера и ее представителе - том человеке, с которым предстоит вести диалог, о других лицах - участниках встречи. Важно иметь адекватное представление о личности партнера: его статусе и репутации, образовании, круге интересов и даже семейном положении.
4
Эти знания помогут вам вести деловую встречу на одном языке, знать сильные и слабые стороны собеседника, ненавязчиво и корректно расположить его к себе, вызвать искреннее доверие и в итоге прийти именно к тому соглашению, которое было запрограммировано. Часть нужной информации найдите в интернете (поручите такой поиск своим подчиненным), а необходимые для подготовки переговоров контакты с людьми возьмите на себя.
5
Процесс проведения переговоров стройте по традиционной схеме. Сначала уточните взгляды на проблемы, точки зрения участника (участников) переговоров на предмет взаимного интереса. Последовательно обсудите ключевые моменты переговоров, вдумчиво выдвигая все доводы в поддержку своих предложений. Начните с простых позиций, постепенно переходя к обсуждению более сложных. Решение простых вопросов продемонстрирует обоюдный настрой на достижение полного согласия и окажет позитивное психологическое воздействие на обе стороны переговоров в дальнейшем.
6
Согласуйте обсужденные позиции и выработайте запланированные договоренности. Полезно помнить при этом, что максимальные результаты обеим сторонам переговорного процесса даст стратегия взаимовыгодного сотрудничества, а не «перетягивания одеяла на себя».
7
По окончании переговоров, независимо от их итогов, проанализируйте свою работу с партнерами в ходе деловой встречи. Что, на ваш взгляд, удалось сделать блестяще, а что стало упущенной возможностью и даже ошибкой? Возьмите на вооружение для будущей партнерской работы удачные находки оппонентов.
Обратите внимание
Будьте готовы к тому, что партнеры по переговорам попытаются манипулировать вами. Например, применить такой ход: выдвинуть нужные именно им дополнительные требования в последний момент, когда успешное завершение переговоров практически предрешено. При этом противоположная сторона будет исходить из того, что вы, будучи очень заинтересованным в подписании подготовленных документов, пойдете на уступки.
Полезный совет
Всегда имейте «в запасе» список возможных уступок, компромиссных вариантов. Если обсуждается коммерческая сделка, ценовые вопросы обсудите при завершении встречи.
Источники:
- Деловые переговоры