Как руководить отделом продаж

Руководитель отдела продаж является связующим звеном между директором и менеджерами компании. За выполнение плана продаж организации он отвечает перед руководством единолично. От правильно выбранной стратегии управления отделом зависит прибыль и престиж компании.

Инструкция

1. Оцените потенциал каждого сотрудника отдела. Если подчиненный умеет эффективно вести переговоры на уровне первых лиц, поручите ему роль менеджера корпоративных продаж. Если у какого-то сотрудника имеется талант сглаживать любые конфликтные ситуации, закрепите за ним особо требовательных клиентов — наверняка такие найдутся в списке покупателей.
2. Помните о правиле, 20% сотрудников обеспечивают 80% выполнения плана. Это ваш актив, его нужно стремиться сохранить на рабочем месте, во что бы то ни стало. Для этого продумайте систему мотивации. Для каждого сотрудника отдела мотивация разная. Для кого-то важно, чтобы его хвалили за хорошо выполненную работу. Для кого-то определяющим моментом будет премия. Кому-то в первую очередь нужна самостоятельность в принятии решений, например — полномочия в системе скидок для клиента.
3. Обязательно проводите тренинги по продажам для сотрудников отдела. Периодичность проведения индивидуальна, обычно раз в квартал или в полгода. Можно провести внеплановый тренинг, если возникла спорная ситуация и до следующего обучения необходимо выработать новые стратегии.
4. Для того чтобы контролировать выполнение плана каждого сотрудника отдела, введите систему отчетности. Она может быть ежедневной, еженедельной или ежемесячной. Для того чтобы система отчетов была эффективным рычагом управления продажами, научите сотрудников сначала правильно ставить планы, а уж затем по ним отчитываться. Тогда каждому будет видно, где сработано эффективно, а какие моменты нуждаются в доработке.
5. Введите в практику корпоративные мероприятия. Это могут быть не только традиционные застолья перед праздниками. Организовывайте регулярные походы в кино, в театр или выезды на природу. Это повысит ваш рейтинг в глазах подчиненных, кроме того, будет возможность узнать друг друга поближе, в неформальной обстановке. Возможно, вы узнаете много нового о личностных качествах сотрудников, увидите новые стимулы. Это в дальнейшем пригодится для эффективного управления отделом продаж и в конечном итоге увеличит прибыль.