Вам понадобится
  • Информация по продажам за предыдущие годы.
Инструкция
1
Получите информацию о работе отдела за все предыдущие годы. Чем полнее она будет, тем проще подготовить ее анализ. Начертите график, на котором будут отражены все результаты по годам и месяцам. Отдельно напишите средний объем продаж на каждый месяц прошедших лет. Т.е. вам надо будет указать, сколько в среднем продавалось товара за январь, февраль, март и так далее.
2
Узнайте, с чем были связаны увеличения и уменьшения объемов продаж ранее. Это может быть связано с сезонностью, человеческим фактором, кризисом, увольнением сотрудников или чем-либо еще. Все эти факторы нужно будет отразить в плане развития на будущий месяц.
3
Проанализируйте работу отдела. Составьте характеристику на каждого сотрудника. В ней опишите выполненную работу за месяц: количество холодных звонков, встреч, заключенных договоров. Просчитайте, сколько приблизительно новых договоров он сможет заключить в следующем отчетном периоде. Вычислите средний для отдела показатель.
4
Работайте с этим показателем. Если на ваш товар есть сезонность, то вычтите или прибавьте к нему необходимое количество процентов (его можно взять из анализа предыдущих лет). Затем рассчитайте, прибыль, которую принесут эти заключенные договора. Отнимите от этой суммы около 25%. Это будет вашей страховкой на непредвиденные ситуации. Если кто-то из сотрудников собирается в отпуск, то сумму нужно будет сделать еще меньше.
5
Соотнесите план продаж с возможностями фирмы. На складе не всегда может быть нужное вам количество товара. Поставщики тоже могут нарушить ваш четкий график. Все это нужно будет учесть и занести в план развития.
6
Обсудите с подчиненными полученный результат. Возможно, они смогут добавить к нему еще что-то. Введите сроки исполнения. Разбейте результат на недели, чтобы суметь подкорректировать план, если что-то пойдет не так. Утвердите план развития продаж у руководства.