Работа с возражениями клиента как один из этапов продаж
Известно, что продажи включают в себя несколько этапов. На первом этапе необходимо представиться покупателю, познакомиться с ним. Затем следует задать ему несколько открытых вопросов, которые позволят клиенту ответить развернуто. Исходя из ответов потенциального покупателя, у продавца появляется возможность выявить его потребности и сделать коммерческое предложение.
Собирая информацию о клиенте, у продавца складывается представление о сфере его деятельности. Поэтому такая информация помогает повысить шансы на сотрудничество с потенциальным покупателем.
Затем нужно провести краткую презентацию предлагаемого товара: рассказать о его полезных свойствах, качестве, надежности, а главное, - доказать ценность предложения для клиента. Очень важно научиться объяснять покупателю, каким образом то или иное свойство товара сможет принести выгоду клиенту.
На следующем этапе наступает работа с возражениями клиента. Например, организация предлагает поставку материалов для производства потенциальным покупателям. Одним из возражений, которое услышит продавец, предлагая товар клиенту, будет такое, как: «Ваше предложение нам не интересно, потому что у нас уже есть поставщик».
Аргументы, помогающие бороться с возражениями покупателя
Продавцу обязательно нужно иметь конкурентные преимущества, которые помогут ему выделяться в глазах покупателя среди аналогичных фирм. В работе с возражениями, необходимо акцентировать на них внимание клиента.
Работая с возражениями, когда клиент уже имеет поставщиков, необходимо использовать прием сравнения. Следует делать акцент на цене, качестве предлагаемых товаров, условиях поставки, оплаты и иных способах приобретения товаров компании.
На такое возражение клиента, как: «У нас уже есть поставщики», следует привести аргументы, которые смогут его переубедить. Например, продавец может предложить клиенту возможность экономить на поставках: «Вы сказали, что покупаете материалы за 150 рублей? А мы предлагаем поставку тех же материалов по цене 100 рублей за единицу. Представляете, как значительно вы сможете теперь экономить!»
Таким образом, следует сравнить цены, по которым фирма приобретает материалы у поставщиков сейчас, проанализировать их и предложить им тот же товар по более низкой стоимости. Клиент получает возможность оценить выгоду, которую он получит от сотрудничества с новым поставщиком. Оптимальным вариантом будет также привести наглядный расчет выгод клиента в коммерческом предложении.
Выявив потребности клиента, следует делать упор на такие условия поставки, которые ему необходимы. Например, покупатель поделился информацией, о том, что в данный момент ему сложно оплачивать весь счет полностью. Так, удобный способ оплаты, например: отсрочка платежа, приобретение материалов в кредит или рассрочку, станет стимулом к покупке.
Условия доставки также имеют большое значение для клиента при принятии решения о сотрудничестве. Рекомендовано установить порог суммы заказа, при которой товар доставляется клиенту бесплатно.
Заинтересовать потенциального покупателя можно также предложением для новых клиентов, которое включает в себя скидку и выгодные условия. Следует предлагать гарантии и дополнительный сервис для новых клиентов. Например, возможность заказа пробной партии товаров бесплатно.
