Инструкция
1
Встречают, как известно, по одежке. Поэтому вы должны выглядеть если не шикарно, то хотя бы опрятно и аккуратно. Пахнуть от вас должно не потом, а каким-нибудь приятным и легким ароматом (либо же вовсе не пахнуть ничем). Ваша искренняя улыбка расположит человека к вам.
2
Не забрасывайте вашего собеседника прямыми вопросами "в лоб", не устраивайте ему допроса. От этого человек может лишь замкнуться в себе - такова будет его естественная защитная реакция на ваши действия.
3
Начните с нейтральных, незначительных вопросов. Это позволит собеседнику немного расслабиться и почувствовать уверенность в разговоре с вами. Например, спросите его, нравится ли ему сегодняшняя погода за окном, как он себя чувствует, не устал ли он сегодня на работе. Тематика вопросов зависит от конкретной ситуации. Предложите собеседнику выпить чаю или кофе.
4
Чтобы человек еще немного расслабился, похвалите его, сделайте ему комплимент. Только сделайте это ненавязчиво и осторожно, чтобы комплимент не слишком выпадал из контекста беседы. Например, если речь идет о работе, сделайте упор на его достижениях и успехах, положительно оцените его личные качества как работника.
5
Во время разговора смотрите человеку в глаза. Но не пристальным взглядом хищного зверя, высматривающего жертву, а просто и дружелюбно. Если вы будете смотреть человеку в глаза, он поймет, что вам нечего от него скрывать. Можете склонить голову немного вправо: этот невербальный жест бессознательно расценивается собеседником как вашу готовность открыто беседовать и даже помогать ему.
6
Задавайте интересующие вас вопросы мягким тоном. Уточняйте детали. Спрашивайте сначала то, что ваш собеседник охотно расскажет, затем постепенно переходите к более щекотливым вопросам. Уточняйте даже те детали, которые кажутся вам не особо интересными, но интересны собеседнику. Так он увидит в вас человека, разделяющего его взгляды, понимающего и одобряющего его позицию, интересующегося тем же, чем и он.
7
Внимательно слушайте вашего собеседника. Ничто так не развязывает язык, как внимательный и благодарный слушатель. Покажите человеку, что вы внимаете его мыслям, что вы поглощены его рассказом. Пусть он увидит в вас того самого желанного слушателя. Тогда незаметно для себя он расскажет вам то, что скрыл бы при прямом вопросе, возникшем в процессе обычной деловой беседы.
8
Проявляйте интерес. Реагируйте на слова собеседника кивком головы, небольшими изменениями мимики лица, но не перебивайте его. Время от времени показывайте ему, что вы внимательно слушаете его и понимаете. Повторяйте его слова в слегка перефразированном виде. Резюмируйте сказанное им. Например, после его долгого рассказа о финансовых проблемах фирмы, подведите итог: "Итак, для дальнейшего функционирования и развития фирмы вы хотели бы закупить новые приборы, но ваша проблема заключается в том, что все средства фирмы находятся в обороте, поэтому выделить средства на закупку приборов пока не удается".
9
Предложите свою идею по решению его проблемы. Мысленно встаньте на его место и скажите, каким образом поступили бы вы.
10
Выдерживайте паузы. После того, как ваш собеседник закончит говорить, подождите несколько секунд, прежде чем начать говорить самому.
11
Если после какого-то вашего вопроса человек закрылся, замялся, ушел в себя и не хочет говорить, не давите на него. Спросите у него, почему он не хочет отвечать на этот вопрос, по каким причинам данный вопрос вызвал у него трудности. Может быть, ваш вопрос вызывает у него какие-либо неприятные воспоминания и ощущения, может быть, заставляет почувствовать стыд за какой-то свой поступок, а может быть, человек просто не может вспомнить всего, о чем вы у него спрашиваете.
12
Если собеседник не может чего-то вспомнить, а вам необходимо это узнать, используйте ассоциативный метод. Разговаривайте о вещах, близких к теме вашего вопроса. Вызывайте у человека различные ассоциации (мысли и образы, тесно связанные с вопросом). Нередко вспоминанию чего-либо способствуют новые яркие впечатления или смена обстановки.