Инструкция
1
Отправляясь на встречу с клиентом, нужно собрать максимум информации о нем. Источниками полезных для продавца данных могут быть СМИ, интернет, клиенты, реклама, отзывы, конкуренты. Любой факт о потенциальном покупателе может стать важной зацепкой. На основании данных о будущем заказчике можно составить резюме о его возможных потребностях, набросать план разговора, найти тему для беседы перед установлением контакта. Не зная, к кому вы идете, чем занимается ваш клиент, вы рискуете провалить всю встречу.
2
Соблюдайте технологию продаж. Конечно, не следует строго придерживаться установленной схемы, если логически нужно поступить немного иначе. Но вы должны держать в голове примерный курс беседы и не отклоняться от него очень сильно. Важно сначала установить доверительные отношения с клиентом, найти к нему подход. В этом вам поможет информация, которую вы собрали и проанализировали в первом шаге, а также умение держать контакт с собеседником.
3
Бывает, что менеджеры по продажам совершают серьезную ошибку, переходя от знакомства к презентации товара. Даже если в вашем каталоге всего одно наименование, необходимо выявить потребности клиента, чтобы понять, что для него важно. С помощью открытых, закрытых и альтернативных вопросов вы сможете составить мнение о товаре, услуге, или определенном качестве вашей продукции, которое может быть интересно потенциальному покупателю.
4
Наверняка с презентацией у вас не возникнет особых проблем, ведь каталоги и рекламные проспекты содержат массу качеств и достоинств товаров и услуг, которые предлагает ваша компания. Ваша обязанность - преподнести именно те преимущества, которые хочет видеть в своей покупке ваш заказчик. Говорите ему не об отдельных свойствах продукции, а о том, какую пользу от ее приобретения получит покупатель.
5
Не упустите важный момент, когда следует заключить сделку, подписать контракт или заручиться согласием клиента. Бывает, что менеджеры отлично проходят все этапы продаж, но конец сделки получается какой-то смазанный. Подготовьте несколько вариантов, как вы можете завершить разговор с клиентом, и предлагайте один из них - четко и уверенно.
6
Знания и практика чрезвычайно важны в успехе продаж. Однако не менее важен ваш настрой. Чтобы всегда быть в нужном расположении духа, надо любить свою работу, уважать клиентов и быть уверенным в своем продукте. Умение не опускать руки после нескольких неудач и подзаряжать себя оптимизмом является ключевым качеством успешного продавца.