Все инструменты будут приводиться с примерами из компаний-застройщиков, где в 2016 году за счет этих инструментов удалось увеличить объем продаж до 30%.

Самый простой инструмент, который вы сможете внедрить уже завтра, если, конечно, будете делать все правильно и проверять его эффективность - это прописать весомый смысл встречи с клиентом и проговаривать его по телефону. Это нужно, чтобы у клиента был интерес встретиться с вами в офисе или на строительной площадке, а не просто узнать цену по телефону и сказать «я подумаю».. А, уже далее всем продавцам известно, что на встрече продать гораздо проще. Но, вот только это не так просто, как кажется.

Одна из самых сложных задач менеджеров - это перевести клиента на встречу с вопроса о цене и технических деталей, ведь тот по телефону лишь сравнивает предложения по рынку. И большинство компаний, не зная , что с этим делать, попросту выкладывают на сайте эту информацию и шахматку. А клиент уже выбирает, где ему купить квартиру и в этой борьбе выигрывает тот, у кого маркетинг сильнее. А что делают менеджеры по продажам? Они ориентируют клиента по цене и квадратуре, говорят, какие у них качественные и надежные дома и предлагают посмотреть, на что клиент отвечает: «Я подумаю и перезвоню». Если хорошо подумать, то вы увидите, что это естественная реакция. Клиент не всегда знает, что спросить. Он не в курсе , чем отличается один дом от другого. Он выбирает по престижности района, какая инфраструктура там есть, стоимость, надежность застройщика и еще пара параметров. А, что вы говорите о своих домах? «Они теплые» «мы строим давно и поэтому надежные» «у нас чистовая отделка» «3 садика и 2 школы» , а, что по вашему говорят ваши конкуренты? Я думаю, вы уже догадались, они говорят то же самое. И на этом фоне одинаковых преимуществ только и остается, что выбирать по площади и цене.

Все потому, что менеджеры не знают, как преподнести преимущество до своих покупателей, им никто об этом не рассказал. В финале диалога по телефону менеджеры просто предлагают рассчитать ипотеку у них в офисе или посмотреть квартиру, ссылаясь на то, что раз выбирают- надо смотреть. Но вот незадача: конкуренты делают то же самое, и тут они ничем не отличаются, тогда клиент продолжает выбирать по цене, площади и району строительства.

Именно поэтому очень важно сформулировать причину приехать на встречу с вами. Она должна быть действительно весомой для клиента, ведь хоть она и является бесплатной, он все равно тратит на нее усилия в виде времени на дорогу, отпроситься с работы, а он еще не решил брать квартиру у вас. Ответьте на вопрос себе: я будучи своим клиентом, почему бы согласился приехать на встречу и зачем мне это нужно. Потом проверьте себя, не предлагают ли того же мои конкуренты. Сделав это, вы сможет работать с группой людей, которых в продажах называют «сомневающийся», с которыми если не начнете работать вы, то начнут ваши конкуренты, если уже не начали. А большинство игроков на рынке работают только с горячими клиентами и если клиент и покупает, то, как показала практика, потому что он уже был готов купить объект именно у вас. Для этого есть специальные техники упаковки предложений и продукты, формирование уникальности, написание скриптов продаж, тренировок с менеджерами и их обучение.

Проработав эти блоки, можно достичь хорошего результата, ведь когда к вам будет попадать потенциальный клиент, он точно будет знать, в чем преимущество вашего дома и почему именно с вами нужно встретиться и обсудить сделку, а не с вашими конкурентами.