«А зачем козе баян?»
Вопросы, отвлекающие внимание от основной темы обсуждения, могут звучать как угодно: главное, они вообще никак не относятся к сути переговоров. Обезвредить их можно прямыми методами: найти рациональное зерно в доводах оппонента и вернуться к теме; предложить все второстепенные вопросы обсудить в конце встречи. Или выслушать собеседника: «Это интересное замечание, но оно не относится к обсуждаемому вопросу». И вернуть ему «долг»:
- Я только что вспомнил, что мы забыли поговорить о…
- Да, я хотел еще сказать, что…
- Наверняка, вам будет интересно знать, что…
Часто тактику отвлечения выбирают дистракторы – разрушители гармоничных и логичных коммуникаций. Нивелировать их помехи можно, оставаясь сканером процесса, выключив эмоции и включив логику.
«Нет»
Такие тупики могут быть облечены в общие фразы, прямые отказы, непримиримые агрессивные выпады. Если ваш оппонент хочет блокировать диалог, он очевидным образом скажет вам «нет». Как правило, это происходит на начальных этапах переговоров, когда стороны прощупывают почву и степень возможного упорства. Если вопрос для вас принципиален, то может помочь контрвыпад: «Я ценю вашу прямоту, позвольте быть откровенным в ответ. По внутреннему регламенту нашей компании я могу пойти вам на следующие уступки… В исключительных случаях я могу… Это коммерческая информация, теперь вы знаете все и можете принять решение. Готов ответить на любые вопросы».
Вы даете понять, что честно преподносите позицию – дальше вам отступать некуда. И если другая сторона хоть на йоту заинтересована в вас, ваших услугах или товарах, то дальше риск услышать категоричное «нет» значительно уменьшится.
«А не пойти ли вам..?»
Жесткие фразы, обозначающие границы ваших действий, указание на место вашей компании на рынке, упор на масштаб собственной компании, ультимативное обсуждение своих условий – такими приемами в переговорах пользуются те, на чьей стороне перевес бизнес-сил. Сила может быть финансовая, политическая, административная, физическая или любая другая. Ваша задача определить, где блеф, а где реальная стоп-игра, выторговать максимально возможное время на обдумывание ситуации и отделить свои страхи от намерений оппонента.
В такой ситуации все, что вам остается, – трезво оценить ситуацию и свои шансы. И довольствоваться даже самым малым результатом из возможных. Помните, что выжить в битве гигантов – уже хорошо.
«Сам ты… бегемот»
Переход на личности – частый вариант неэтичных переговоров, а также переговоров давления. Прием может выглядеть как намеки на некую информацию, подрывающую доверие к вам, упоминание сплетен, указание на конкретные качества личности или на «темные» пятна на репутации компании. Приемы переводят полемику на низкий уровень. Но если вы втянуты в нее, переломить ситуацию помогут фразы: «Данный комментарий выглядит как непроверенная информация», «Это позвучало невежливо. Я расцениваю замечание как неуважение вас к самому себе. Попробуйте высказаться иначе», «Мы проверим озвученные вами данные и разберемся, имело ли место данное событие в истории компании. Но сейчас давайте вернемся к сути разговора».
Зачастую прием применяется, чтобы спровоцировать вас на ответный выпад или проверить на эмоциональную устойчивость. Все, что от вас требуется, – вернуть диалог в русло порядочности. Или завершить переговоры и отказаться от сотрудничества с такими партнерами.
«Дайте два»
На каждое ваше предложение или новый пункт договора со стороны оппонента выдвигается несколько дополнительных требований. Часто они озвучиваются в ультимативной форме: мы не будем обсуждать новые условия, пока не услышим «да» по всем предыдущим пунктам. Перенаправьте разговор в нужное русло: «Мы услышали очередное пакетное предложение? Давайте обсудим его возможности» или «Если говорить о расширенном компромиссном варианте, то мы готовы к…», «Количество дополнительных условий может отсрочить сделку. Давайте обсудим, что мы можем скорректировать».
В такой манере ведет переговоры та сторона, которая чувствует преимущество и чей интерес в сделке меньше вашего. Поэтому вам нужно определить свою стоп-линию – предел возможных уступок и отсрочек. И четко отслеживать манипуляции собеседника.
