Основные барьеры холодных звонков



Главный барьер холодных звонков заключается в невозможности личного общения с собеседником, т.к. зачастую даже выгодные предложения не воспринимаются клиентом от неизвестных организаций. Следующий барьер заключается в желании собеседника немедленно положить телефонную трубку, не дослушав ваше предложение до конца. Правда, преодолеть это препятствие возможно при нешаблонном общении и быстрой реакцией на малейшее изменение интонации собеседника. Третий барьер состоит в несогласии заключения сделки по телефону, поэтому грамотные менеджеры стараются избегать этого и предпочитают совершать сделку только при личной встрече.


Техника холодных звонков




1 этап основан на подготовке и сборе информации о клиенте. Основа этого этапа лежит в формировании положительных реакций в глазах собеседника и хорошего начала работы.


2 этап заключается в звонке потенциальной организации-клиенту, при котором узнаете имя человека, с кем вам необходимо общаться в дальнейшем. Возможно, у вас получится собрать всю информацию на первом этапе, не позвонив в нужную вам компанию. Таким образом, ваша первостепенная задача будет облегчена и у вас не представится возможности пообщаться с добродушным секретарем.


3 этап – выявление потребностей необходимого вам человека. Является самым важным этапом продажи. Запрещается на этом этапе общения усиленно предлагать свой товар и, тем более, настаивать на сделке, т.к. вас могут принять как очень навязчивого собеседника. Необходимо прочувствовать, как настроен человек на данный разговор, сделать это можно только услышав, с какой интонацией ответил ваш собеседник на звонок. Обязательно обратите внимание на то, настроен ли человек на разговор с вами, а потому не торопитесь задавать свои заранее подготовленные вопросы.


4 этап – встреча, презентация. Если на этом этапе вы продвинулись в своей работе, то считайте, что ваша работа завершена на 70%. Однако, 100% успеха в завершении сделки вам еще не гарантировано. Заранее готовиться к встрече не обязательно, будет достаточного того, что вы сможете ответить на все вопросы самостоятельно, являясь хорошим специалистом в данной области. Самое главное при первой встрече не забывайте, что встречают по одежке.


5 этап – непосредственно переходим к сделке. Самый распространенный прием, стимулирующий подписание договора, когда клиента ограничивают во времени, намекая на то, что принять решение о проведении сделки нужно в минимально короткие сроки. Можно ускорить процесс, если от предложения товара, пропустив момент заключения договора, перейти сразу к обсуждению дальнейшего сотрудничества, подразумевая при этом согласие клиента заключить сделку. Подведя промежуточные итоги по обговоренным ценам и срокам поставки, вы сразу переходите к заключению договора.