Что такое b2b и b2c
Термин b2b (Business to Business) буквально переводится как бизнес для бизнеса. Это вид информационного или экономического сотрудничества между юридическими лицами. В данном случае компании работают не напрямую с конечными покупателями, а с другим бизнесом.
Примерами b2b рынков является такая модель организации поставок, когда производитель каких-либо товаров первоначально оптом отгружает их своему дистрибьютору, который распределяет их между дилерами. Т.е. в данном случае товары не поступают напрямую в розничные точки.
Например, производители натяжных потолков могут первоначально отгружать свои товары компаниям, которые осуществляют их монтаж. Конечные потребитель, в чей квартире будет установлен натяжной потолок, при таком взаимодействии отсутствует. Это применимо и к производителям пластиковых окон.
К b2b компаниям относятся и те, которые работают в сфере маркетингового или юридического консалтинга либо занимаются рекламной деятельностью. В западном понимании под b2b как раз и понимается сопровождение другого бизнеса различными услугами.
Часто под b2b понимаются системы электронной торговли, которые служат инструментами закупочной деятельности для крупных компаний.
Основная тенденция российского рынка b2b заключается в том, что многие производители стремятся развивать собственные розничные направления продаж. Таким образом, они исключают посреднические звенья в поставках и могут работать на потребительских рынках с более высокой рентабельностью.
Под b2c (Business-to-consumer) дословно понимается бизнес для потребителей. Это такой тип коммерческого взаимодействия, который направлен на частных или конечных потребителей.
Это также форма электронной торговли с прямыми продажами частному потребителю. Например, интернет-магазин или продажи через доски объявлений.
Примерами b2c рынка являются розничные магазины продуктов питания, одежды, электроники и прочих товаров.
Компании могут одновременно работать на b2b и b2c рынках. Например, отгружая товары оптом другой компании и имея собственные розничные торговые точки.
Отличия между b2b и b2c
Ключевое отличие b2b и b2c - это конечный потребитель продукции и услуг. В первом случае - это компании, юридические лица, а во втором - рядовые потребители.
Другое отличие состоит в том, что объем b2b транзакций больше, чем b2c.
При разработке плана маркетинга необходимо учитывать ряд принципиальных отличий между рынками b2b и b2c. Среди них, в частности:
- объем закупок - на b2b речь идет о крупных оптовых партиях товаров;
- продукты на b2b зачастую более сложные в техническом плане (оборудование, станки), которые не требуют особого продвижения, но создают потребность в высококвалифицированном менеджерском персонале;
- покупки на b2b отличаются высокими рисками, так как покупатель рискует не только большими деньгами, но и существованием своей бизнес-структуры;
- именно высокие риски обуславливают более продолжительное время покупки и сложный процесс принятия решений;
- на b2b рынках отношения между покупателем и продавцом более тесные;
- часто продажи на b2b формируют производный спрос на комплектующие, сырье или сопроводительные услуги.
B2b и b2c отличаются и по каналам маркетингового продвижения. Все что оптимально для продвижения на потребительских рынках, может дать нулевой результат на промышленных. В практике b2b рынков чаще всего используют такие каналы продвижения как участие в специализированных выставках, реклама в профессиональных изданиях, прямые продажи, директ-маркетинг. Тогда как в b2c популярны реклама на телевидении, радио, наружная реклама.
Видео по теме