Инструкция
1
Эффективность продавца определяется многими факторами. Есть талантливые и умелые продавцы, фанаты своего дела. Есть те, кому «не дано». Большинство - профессионалы средней руки, потенциал которых может быть увеличен при стойком желании совершенствовать техники продаж и навыки работы с клиентами. Психологических приемов удачного завершения торговых сделок - множество. Это неслучайно: в основу всех актов купли-продажи заложены наука и искусство общения. Вот несколько проверенных временем практических правил-установок правильного поведения продавца в процессе торговли.
2
Делайте акцент на позитивном. Аргументированно подчеркивайте положительные качества своего товара и не фиксируйте внимание потребителя на отрицательных. Если речь идет о презентации товара, избегайте фраз типа: «Вы, конечно, не планируете сегодня покупать холодильник, не правда ли?»
3
Никогда не упоминайте любых негативных моментов, которые могут огорчить клиента или сбить его позитив в отношении вашего товара (не стоит, к примеру, подробно описывать факт «единственного случая брака» или недобросовестности поставщика).
4
Концентрируйте внимание клиента на тех преимуществах вашего товара, которые сэкономят его деньги и время, позволят получить существенную выгоду и решение его проблем. Разумеется, вы не сможете скрыть размеры издержек и расходов покупателя, но говорить о них так же подробно, как и о достоинствах товара, не стоит.
5
Представляя продукт, никогда не склоняйтесь к безудержным комплиментам в его пользу и другим велеречивым экспромтам. План вашей презентации должен быть последовательным и продуман заранее. Все ваши комментарии должны быть аргументированными, взвешенно строгими и деловыми. Допустимая эмоциональная составляющая хороша в конкретной ситуации. Весело и непринужденно можно вести беседу с клиентами, откровенно настроенными на веселый лад. Заботливые интонации придайте своей речи в беседе с покупателями, на лице которых читается груз забот и усталости. Напористость и энергичность в обмене мнениями желательны в общении с целеустремленными, настойчивыми и решительными клиентами.
6
Обосновывайте достоинства и преимущества вашего товара или услуги фактами. При этом апеллируйте, по возможности, ко всем пяти чувствам человека. Психологи утверждают, что так продавец достигнет наибольшего эффекта. Внимая вашему рекламному рассказу, покупатель получает знание о продукте через органы слуха. Держа предмет в руках - через осязание, видя объект в действии (например, хлебопечку) - через обоняние. Чем больше органов чувств будет задействовано в процессе рекламы товара, тем успешнее будет торговля.
7
Никогда не выказывайте спешку при продаже. Торопливость будет воспринята как неуважение к клиенту, которому важна ваша искренняя озабоченность его интересами и потребностями. Решающий довод в пользу товара или услуги приводите вовремя - в тот момент, когда сделка вот-вот будет заключена. Не раньше и не позже. При этом будьте деликатны - не демонстрируйте излишнюю напористость.