Как привлекать клиентов по телефону

Постоянное привлечение новых клиентов - залог успешного развития бизнеса.Каким же образом можно максимально эффективно использовать для этого телефон? Существует такое понятие как телемаркетинг - прямой маркетинг, проводимый по телефону. Его целями могут быть: поиск новых потребителей услуг фирмы, актуализация информации или получение новой, проведение опросов, анкетирования.Исходящий телефонный обзвон базы потенциальных клиентов проводят подготовленные телеоператоры, обученные основным принципам телемаркетинга.

Инструкция

1. Используйте Left-модель привлечения. «Боевые говоруны» группы телемаркетинга осуществляют динамичный «чёс» базы данных. Поставьте оператору план по звонкам в час; проверяйте качество проведённых первичных звонков; фиксируйте этапы «воронки продаж». Отдельное внимание уделите сбору информации по возможным возражениям. У профессионального телеоператора отказов с разрывом разговора практически не бывает. Телеоператоры проводят актуализацию контактов, а также выясняют информацию по формату клиента и его потребностях. Т.о., менеджеру по дальнейшей разработке передаются хорошо подготовленные контакты действительно заинтересовавшихся потенциальных потребителей. А уже окончательный «выхлоп» в виде заказов зависит прежде всего от профессионализма менеджера по продажам.
2. Используйте top-модель привлечения. Помимо первичного звонка и выяснения контактов, телеоператор проводит первичные переговоры, инициирует продажу, скрупулёзно выявляя дальнейшие намерения потенциального заказчика. Фактически оператор уже собирает параметры первого пробного заказа намечающегося клиента, а также собирает информацию по возможному объёму будущей работы с новым потребителем.
3. Заранее отформатируйте «холодную» базу данных. Например, отберите контакты компаний не только нужной специализации, но и с заданным параметром, например, «численность сотрудников компании». Крупные холдинговые, сетевые компании – могут сразу передаваться в корпоративный отдел (т.н. «долгоиграющие» продажи).
4. Уделите большое внимание при работе с менеджерами, так как они часто «засыпаются», дойдя до этапа отработки сомнений клиента.
5. Освойте техники выявления «потребностей» потенциального заказчика. Часто менеджеры совершают ошибку – сразу переходя к этапу «презентации коммерческого предложения», тратя и своё время, и вызывая негатив непрофессионализмом.
6. Важно – наличие в отделе продаж клиентской CRM-системы. CRM - дословно «Система взаимоотношений с клиентами», в которой фиксируется вся входящая информация о потребителе, а также отражается «План дальнейших действий». Но можно фиксировать всю информацию и в обычный файл Excel, чтобы не терять время.
7. В момент «холодного» привлечения зафиксируйте всю «входную» информацию о потенциальном клиенте: формат; специализация; планы развития. В дальнейшем это позволит сэкономить время на работу с менее перспективными потребителями.