Среди современных технологий продаж холодный телефонный обзвон занимает особое место, поскольку именно его эффективность свидетельствует о профессионализме конкретного менеджера, другого специалиста по продажам. Этот способ реализации товара или услуги представляет собой телефонные звонки неподготовленным, незнакомым клиентам (гражданам или организациям), в процессе которых менеджер описывает свой продукт и назначает встречу для более подробного с ним ознакомления. Как правило, потенциальный покупатель не расположен к приобретению предлагаемого продукта, а в большинстве случаев вообще не хочет разговаривать о его покупке или назначать встречу.
По статистике эффективность холодного обзвона составляет от трех до десяти процентов. Именно такая доля клиентов в итоге соглашается на встречу для более подробного ознакомления с товаром, услугой. Тем не менее, данная методика является главным инструментом развития бизнеса, поскольку позволяет обогнать конкурентов за счет постоянного расширения базы покупателей или заказчиков.
Для обеспечения эффективного холодного обзвона необходимо соблюдать следующие правила:
1) вести телефонный разговор по строго определенной схеме, которая обычно состоит из заранее подготовленных фраз, произносимых в логической последовательности;
2) отвечать на возможные вопросы и возражения со стороны потенциального клиента с помощью заранее подготовленных шаблонов, которые показали свою результативность;
3) разговаривать только с теми людьми, которые могут принимать решения о приобретении товара или заказе услуги (актуально для переговоров с представителями компаний, при которых на первый звонок часто отвечает секретарь или офис-менеджер).
Общая структура холодного телефонного звонка состоит из захвата внимания, представления, изложения цели разговора, подкрепления примерами и назначения встречи. На начальном этапе менеджер обращается к потенциальному клиенту, после чего представляется, называет компанию с использованием элементов рекламы. После этого осуществляется конкретизация цели звонка (ознакомление с товаром, услугой), которая подкрепляется положительными примерами. На завершающем этапе специалист по продажам должен назначить конкретное время и место встречи.
Основные правила холодного телефонного обзвона
По статистике эффективность холодного обзвона составляет от трех до десяти процентов. Именно такая доля клиентов в итоге соглашается на встречу для более подробного ознакомления с товаром, услугой. Тем не менее, данная методика является главным инструментом развития бизнеса, поскольку позволяет обогнать конкурентов за счет постоянного расширения базы покупателей или заказчиков.
Для обеспечения эффективного холодного обзвона необходимо соблюдать следующие правила:
1) вести телефонный разговор по строго определенной схеме, которая обычно состоит из заранее подготовленных фраз, произносимых в логической последовательности;
2) отвечать на возможные вопросы и возражения со стороны потенциального клиента с помощью заранее подготовленных шаблонов, которые показали свою результативность;
3) разговаривать только с теми людьми, которые могут принимать решения о приобретении товара или заказе услуги (актуально для переговоров с представителями компаний, при которых на первый звонок часто отвечает секретарь или офис-менеджер).
В какой последовательности осуществляется холодный звонок?
Общая структура холодного телефонного звонка состоит из захвата внимания, представления, изложения цели разговора, подкрепления примерами и назначения встречи. На начальном этапе менеджер обращается к потенциальному клиенту, после чего представляется, называет компанию с использованием элементов рекламы. После этого осуществляется конкретизация цели звонка (ознакомление с товаром, услугой), которая подкрепляется положительными примерами. На завершающем этапе специалист по продажам должен назначить конкретное время и место встречи.
Видео по теме
Источники:
- Эффективный холодный обзвон
