Как заставить купить товар

Успешным продавцом считается тот, от которого редкий покупатель уйдет без покупки. Профессиональная торговля - наука непростая. И все чаще рядом со словами «продажи», «торговать» мы слышим еще одно определение - искусство. Как побудить потребителя купить товар и о каких приемах активного вовлечения покупателя в процесс купли-продажи должен знать продавец?

Инструкция

1. Есть несколько несложных правил, выполнение которых поможет успешной продаже товара. Основное – точно определить потребности покупателя и убедить его в том, что именно эта покупка и именно в этом магазине принесет желанную выгоду и решение его проблемы. Тем более важно такое убеждение, если покупатель не очень осведомлен о желаемом предмете.
2. Подходите к клиенту в торговом зале только тогда, когда точно поймете: он нуждается в вашей помощи, поддержке полезной информацией. Начинайте беседу с приветливой улыбки. Ненавязчиво уточняйте, какими приоритетами руководствуется ваш гость при поиске товара - соответствие моде, стоимость, практичность и удобство, качество, оригинальность и т.д. В своих рекомендациях подчеркивайте - товар удовлетворяет запрашиваемым требованиям. Но не переборщите. Покупатель должен видеть вашу объективность. Если что-то действительно ему не подходит, не настаивайте на обратном.
3. Во время обмена мнениями смотреть надо попеременно на клиента и предмет продажи, но не в коем случае - в сторону. Никогда не вступайте в спор. Лучше сначала согласиться с доводами клиента и лишь потом перевести направление разговора в нужное вам русло. Не включайте в свою речь отрицательных оборотов, частиц «не» и «нет». Руки держите открытыми, избегайте «нервных жестов» (верчение каких-либо предметов в руках, грызение карандаша). Аргументы в пользу товара излагайте по мере их значимости – самый сильный довод должен прозвучать последним.
4. Соблюдайте разумную дистанцию в общении – 50-120 см. При этом лучше находиться не напротив клиента, а рядом. Внимательно слушайте вашего потенциального покупателя и слегка кивайте, как бы одобряя каждую его новую мысль по поводу товара. Рекомендуется поддерживать манеру вести переговоры, которую выбрал ваш гость (громкость и темп речи, «мелодию интонаций») и даже принимать аналогичную позу вашего собеседника, если таковая явно не входит в число негативных.
5. Умелый продавец знает, что побудить покупателя приобрести товар и сделать покупку может:
   - его обаяние, вежливость и учтивость, общая культура общения;
   - доскональное знание товара, компетентность во всех вопросах, касающихся сделки;
   - грамотная речь;
   - умение найти индивидуальный подход к каждому, погасить недовольство одним вариантом товара предложением других;
   - владение эмоциями в любой «нештатной ситуации»;
   - взаимопомощь в отношении коллег.