Как увеличить объёмы продаж

Основой успешного управления бизнесом является грамотное лавирование между тремя главными факторами: емкостью рынка, занимаемой долей и получаемой прибылью. Если представить управление бизнесом с точки зрения управления прибылью и через призму «Рынок-Доля-Прибыльность», то проблема, как увеличить объемы продаж, решается постановкой и достижением довольно простых и логически оправданных целей.

Инструкция

1. Определение объекта управления
   Объем продаж любого предприятия рассчитывается произведением емкости рынка в рублях на долю в процентах, которую оно занимает. Управление емкостью рынка предполагает защиту от импорта, экономическо-политическое лоббирование и масштабную рекламную поддержку потребления. Большинство предприятий, за исключением самых крупных в своих отраслях, не имеют таких серьезных возможностей. Поэтому для малых и средних предприятий решение задачи увеличить объемы продаж сводится к управлению занимаемой на рынке долей.
2. Увеличение сети реализации
   Управление долей рынка определяется ответами на вопросы: «где продавать?», «что продавать?», «как продавать?». Можно увеличить объемы продаж, либо изменяя сеть реализации, либо изменяя ассортимент, либо изменяя цену. Первым способом является рост сети реализации товара (где продавать). Решение данной задачи сводится к двум направлениям:
   • к конкурентной борьбе (вытеснение конкурентов с занимаемых ими позиций, переманивание ключевых клиентов)
   
   • к поиску новых возможностей и мест для продаж товара (расширение сети дистрибуции, поиск новых дилеров)
   Результат произведенных действий будет выражаться в получении новых возможностей реализации при сохранении текущего ассортимента и старых цен.
3. Расширение товарного ассортимента
   Ответ на вопрос «что продавать?» сводится к следующим направлениям:
   • к управлению качеством продукции
   
   • к расширению ассортимента (данную стратегию часто называют «новый товар на старом рынке»)
   Результатом действий по данному направлению будет рост продаж, достигнутый на старых рынках как за счет новых товаров, так и за счет роста потребления старых.
4. Управление ценой
   Ответ на вопрос «как продавать?» сводится к управлению объемом продаж через:
   • Изменение цен
   
   • Управление продвижением
   Результатом действий по данному направлению является рост объемов продаж, достигнутый за счет проведения маркетинговых кампаний и изменения ассортиментных цен.
5. Комбинация стратегий
   При одновременном использовании описанных способов возникает еще стратегия, которую часто называют «новый товар на новом рынке». Суть ее сводится к предложению товара, не имеющего аналогов, на новом рынке по ценам, которые не с чем сравнивать. Это достаточно рискованный шаг, но при грамотном проведении он способен привести к ажиотажному спросу на товар. Далее можно будет использовать стратегию снятия сливок. Таким образом, поставленная задача увеличить объемы продаж будет решена.