Как продать товар или услугу

Вы создали прекрасную услугу для потребителей или незаменимый товар. Естественно, мерилом вашего успеха являются продажи. Отличаются ли продажи товара от продажи услуг или есть единые схемы?

Инструкция

1. ТоварЕсли нам нужен определенный товар, мы довольно ясно себе его представляем. Его форму, фактуру и цвет, размер, фасон и дизайн. Мы можем замерить пространство под товар из категории «мебель» или попробовать крем для лица, благодаря пробнику в журнале, оценить его свойства. Мы можем обратиться к дегустационной промо-стойке в магазине и попробовать рекламируемый продукт питания, чтобы лично убедиться в его вкусе и качестве. Одним словом, главное свойство товаров – их осязаемость, возможности примерить и оценить продукт до его покупки. Концентрация страха у покупателя перед неудачной покупкой не велика и легко снимается, достаточно просто предложить примерить или попробовать ваш товар.
2. УслугаПродавать услуги несколько сложнее, чем товар, но тем и интереснее. Приобретая услугу, мы своего рода приобретаем обещание того, что те, кому мы доверяем, выполнят порученное задание в оговоренный срок и качественно. Сложно доверять незнакомым людям, да еще и платить за их обещания. Главное свойство услуги, в противовес товару – ее неосязаемость, не возможность доподлинно оценить качество до покупки. Страх клиента перед неудачной покупкой высок, но и его можно преодолеть или, по крайней мере, снизить. Именно на это и должны быть направлены ваши усилия по продаже услуги.
3. Как продатьДля того чтобы продать товар, вам нужно убедить потенциальных покупателей в его качестве. Вы можете вывесить множество размеров одежды, чтобы каждый мог ее примерить или организовать ее подгонку по фигуре на месте. Провести дегустацию косметику, следует устроить «День красоты» и сделать макияж при помощи вашей косметики всем желающим, для того, чтобы они убедились в качестве производимой вами продукции.
   При продаже услуги самое важное, на чем вы должны сконцентрировать усилия – сделать услугу как можно более осязаемой. Предложите бесплатный тест драйв или выполните небольшое пробное задание. Запишите видео, как с помощью вашей услуги решались аналогичные проблемы другого клиента. Пригласите потенциального покупателя «за кулисы», детально покажите и расскажите, что вы делаете, для того чтобы качественно и в срок справиться с поставленной задачей, какие материалы и оборудование вы при этом используете.
4. Дополнительная ценность и дополнительные услугиДополнительной ценностью товара может служить престижность его марки или упаковка товара, пригодная к вторичному использованию. Например, красивая железная коробка из-под конфет, которую можно использовать как шкатулку. При продаже услуги дополнительной ценностью служит гарантия или постгарантийное обслуживание, предоставление дополнительных услуг, дающее клиенту еще больший комфорт.