Переговоры сопровождают нас постоянно. Договориться о встрече, пройти собеседование, попросить повышение – всё это варианты переговоров.
Искусство говорить убедительно – это не талант, а навык. При регулярных тренировках его можно развить. Выберите одну или несколько привычек сильных ораторов и попробуйте применить на практике.
Задавайте открытые вопросы
Для эффективной беседы необходимо тщательно подбирать вопросы.
- Открытые вопросы помогают начать разговор и заинтересовать собеседника. Например, спросите «Как вы думаете, что придаёт десерту такой пикантный вкус?» вместо привычного вопроса «Вкусный десерт, да?».
- Вопросы без отрицания. Частица «не» в любом предложении провоцирует человека ответить отказом. Фраза «Разрешите пройти?» вызовет больший отклик, нежели «Не могли бы вы подвинуться?». Во втором случае естественным ответом будет – «не мог».
- Вопросы-комплименты задают положительный тон беседе. Человек, которому адресован вопрос, будет заинтересован, польщён и скорее ответит положительно на вашу просьбу.
Дайте больше конкретики
В ходе встреч возникают ситуации, когда один из собеседников начинает мямлить и не может сформулировать чёткое предложение. Будьте конкретны! Если сбиваетесь на обобщения и боитесь сказать глупость, уступите слово оппоненту и возьмите короткую паузу.
Из вашей речи в любых переговорах должно быть понятно:
- чего вы хотите,
- зачем вам это нужно,
- какая выгода будет у вашего собеседника.
Всегда отталкивайтесь от того, что ваши проблемы – ваша ответственность. И вам необходимо сделать так, чтобы ваш запрос был удовлетворён.
Избегайте слов-паразитов
Слова-паразиты могут убить любые переговоры. Вероятно, вы присутствовали на выступлениях ораторов, которые через слово вставляли «эээ», «как бы», «ну» и другие конструкции, не несущие смысла.
От подобных слов в своей речи избавиться нелегко, но можно:
- запишите дома своё выступление на аудио/видео и отметьте, какие слова-паразиты преобладают;
- прочитайте речь вслух с выражением;
- заучите текст и повторите своими словами;
- сделайте контрольную запись.
Количество паразитов в речи должно значительно сократиться. Пользуйтесь этим методом до тех пор, пока автоматически не начнёте говорить правильно и чётко.
Улыбайтесь
В психологии продаж есть правило: «улыбаться, когда совершаешь продажи по телефону». Собеседник на другом конце провода не видит улыбку, но чувствует положительные ноты в голосе менеджера.
Вы можете убедиться сами, что это правило работает. Перед зеркалом скажите «доброе утро!» с улыбкой на лице и с нейтральной мимикой. Скорее всего, в первом случае пожелание покажется вам приятнее.
Улыбка располагает к себе, заставляет ответить тем же и настраивает на положительный лад. Чем лучше настроение у вашего партнёра или клиента, тем успешнее пройдут переговоры. Так почему бы не обрадовать себя и других искренней улыбкой?
Жестикулируйте правильно
Есть научные исследования, посвященные жестикуляции, мимике и позам человека. Как правило, успешнее проходят переговоры, в которых собеседники расположены друг к другу и показывают это жестами и мимикой.
Основные располагающие к себе жесты:
- открытые ладони показывают честность;
- руки, приложенные к груди, выражают доверие;
- склонённая на сторону голова демонстрирует заинтересованность.
Люди считывают жесты машинально и моментально. Вы только начинаете разговор, а собеседник уже определился, как он к вам относится.
И ещё одна дополнительная рекомендация. Главный фактор успешных переговоров – искренность и расположение к собеседнику. Как сказал писатель Эмиль Эш, «лучший способ заинтересовать других собой – интересоваться другими».
