Инструкция
1
Анализируйте количественные показатели, эта работа обычно нетрудна, потому что все данные можно представить наглядно. Главное – выделите основные показатели для анализа, отражающие эффективность именно вашего бизнеса с его спецификой. В некоторых видах бизнеса это может быть количество телефонных звонков, в других – количество найденных партнеров-покупателей. Работа с численными показателями позволяет оценить количество ресурсов, необходимых для выполнения плана продаж. Если увеличить число звонков, партнеров и работников, показатели продаж, безусловно, вырастут. Однако анализа одних лишь количественных показателей недостаточно для адекватной оценки работы.
2
Анализируйте качественные показатели, такие, как профессиональная и личная эффективность ваших работников. Подобный анализ сложнее сравнения количественных показателей, но позволяет на ином уровне оценивать ситуацию. Почему его нельзя игнорировать? Во-первых, рынок сбыта имеет границы, с ним нужно работать постоянно, изыскивая возможности наилучшего использования рыночной ситуации. Во-вторых, могут изменяться внешние условия, от вас не зависящие. К примеру, у конкурента появился новый продукт той же ценовой линейки, что и у вас, но лучшего качества. Теперь для продажи единицы товара придется вложить гораздо больше ресурсов, например, вместо 10 звонков нужно сделать 15. В ситуации острой конкуренции преимущество получает компания, специалисты которой четко формулируют качественные показатели и разрабатывают методы их контроля и работы над повышением этих показателей.
3
Анализируйте работу сотрудников на разных этапах. Это позволит выявить, на каком этапе у того или иного продавца возникают трудности. Одному труднее дается презентация себя и компании, другому – работа с возражениями. Таким образом, у вас перед глазами будет индивидуальный профиль каждого работника. Вы сможете работать с трудностями каждого из них, повышая квалификацию сотрудника, формируя навыки, которыми он не обладает на момент оценки.
