Инструкция
1
Помните, что переговоры имеют определенную цель. Это не установление контакта с партнерами и улучшение отношения с ними, хотя на эти факторы тоже следует обратить внимание на деловой встрече. Конечным результатом должна быть определенная договоренность. Имейте в виду, что все участники беседы имеют собственные мотивы, цели и интересы. Вам необходимо достигнуть своих задач, чтобы при этом партнер тоже остался доволен.
2
Подготовьтесь к переговорам. Соберите информацию о компании, с сотрудником которой вам предстоит общаться. Вы должны хотя бы примерно понимать потребности своих партнеров. Постарайтесь получить данные о том, какими возможностями обладает ваш партнер, чтобы ваше предложение или запрос был оптимальным. Также у вас должно быть понимание о том, какие условия могут дать ваши конкуренты, если вы выступаете в роли поставщика. Когда вы являетесь клиентом, узнайте, что дают другие компании по аналогичным товарам и услугам.
3
Набросайте несколько схем-подсказок. В каждом из таких модулей необходимо прописать, как действовать и что говорить при том или ином развитии событий. Конечно, все варианты вы предусмотреть не в силах. Но подготовьте хотя бы несколько разных ходов. Подумайте, что у вас могут спросить на встрече, подготовьте ответы и набросайте свои вопросы.
4
Заранее продумайте, на какие условия вы можете согласиться, а на что не пойдете ни в коем случае. Это поможет вам определить рамки, за которые вам не следует выходить. На переговорах ведите себя уверенно, но будьте готовы проявить понимание и гибкость по отношению к партнерам, не переходя при этом черту собственных интересов.
5
Демонстрируйте уважение и лояльность по отношению к собравшимся. Однако, свою компанию тоже следует преподносить со всем достоинством. Словом, общаться с партнерами следует на равных. Вы ничего у них не выпрашиваете, но и не делаете одолжения. У вас деловое предложение, которое будет выгодно для всех. Вот такой должна быть ваша позиция.
6
Не спорьте с партнерами, но отвечайте на их возражения. Для этого сначала следует проявить понимание, а потом аргументировать свою позицию. Затем убедитесь, что вас правильно поняли, и вопрос исчерпан. Старайтесь закрепить достигнутую договоренность на каждом этапе. В зависимости от ситуации, это можно сделать простым повторением, уточнением, подписанием протокола собрания или договора. Не допускайте, чтобы сделка зависала в неопределенном положении.