Как найти подход к клиенту

Умение вести переговоры – ценный навык, который приобретается годами. Профессиональные продавцы, ориентированные на результат, умеют найти потенциального клиента, применить правильный подход к нему и заключить с ним сделку. Чтобы научиться всему этому, необходимо следовать определенным правилам. Со временем вы выработаете собственные правила, следуя которым вы успешно будете осуществлять свои действия.

Инструкция

1. Самое главное – произвести первое благоприятное впечатление. Наибольшее значение имеет тембр вашего голоса и ваши жесты. То, что вы скажете, по большому счету не важно. Вы должны выглядеть опрятно, собранно, держаться уверенно. При встрече, первым подайте руку и поздоровайтесь. Представьтесь сами и узнайте имя собеседника. Поговорите на отвлеченную тему, чтобы снять возможное напряжение. Доброжелательная улыбка и открытые жесты лишь усилят хорошее впечатление и помогут установить контакт. Следуйте «Правилу трех»: улыбка, комплимент, вопрос, на который клиент точно ответит «Да».
2. Когда контакт налажен, можете переходить к делу. Объясните ему сферу своей компетенции и можете начать задавать вопросы, которые приведут к заключению сделки. Приведем лишь небольшую часть из них.Вопрос-мнение. Вы приводите некий факт, касающийся предмета вашего разговора, и узнаете мнение клиента по этому поводу. Наводящий вопрос. Он должен быть направлен на стимулирование размышлений собеседника, которые приведут его к нужному для вас выводу.Обоснованный вопрос. Этот вопрос вы можете задать, клиенту о его компании, или о его деятельности. Такой вопрос возникает, когда информации о компании клиента недостаточно.Суммирующий вопрос. В вопросе вы обобщаете выводы, к которому вы пришли вместе с клиентом в процессе разговора к единому мнению. Уточняющий вопрос. Если клиент недостаточно открыт, вы можете выяснить его мнение вопросами: «Вам понравилось?», «Возможно вас не устраивает…»Вопрос-уступка. Этот вопрос является попыткой прийти к взаимовыгодному предложению. Так называемая уступка на уступку. Например: «Если мы вам сделаем скидку, вы пойдете навстречу?».
3. Задавая вопросы, являйтесь активным слушателем, то есть не прерывайте, пока человек говорит, повторяйте его слова (не под копирку, а как бы с уточнением: «Вот вы сказали, что…»), не спорьте. Вместо выхода на конфликт мнений (клиент резко замыкается) скажите «Вот вы сказали… Я согласен, ваша точка зрения имеет право быть, но…». Действуя подобным образом, вы постепенно подводите клиента к заключению сделки.
4. Положительный результат контакта с клиентом – это не обязательно заключение сделки. Если вы нашли подход, то в следующий раз вы обязательно станете партнерами.