Сбытовая политика – важная часть маркетинга

Политика сбыта является главной составляющей успешного развития предприятия, поскольку каждая организация создается для производства продукции, ее реализации и получения прибыли. Отсутствие реализации продукции приводит к бессмысленному существованию самого предприятия.

Факторы сбытовой политики

При разработке политики сбыта продукции следует учитывать немаловажные факторы. На жизнедеятельность предприятия влияет не только внутренняя среда (взаимодействие отделов и служб по производству продукции, ее складскому хранению, реализации конечному потребителю), но и внешняя. Это инфраструктура региона, его экономическое развитие, состояние транспортных дорог.

В крупном экономическом регионе намного больше конечных потребителей, чем в малоразвитых областях. Но в крупных мегаполисах присутствует фактор наличия сильных конкурентных предприятий. Поэтому необходимо развивать географический сектор рынка сбыта. В связи с этим возникает вопрос вложения дополнительных средств в рекламу в других регионах, а также удорожания самой продукции за счет увеличения транспортных расходов, разработки и применения упаковки продукции во избежание ее порчи из-за изменения климатических условий. В этом случае может возникнуть необходимость привлечения посредников для увеличения объемов реализации.

Этапы формирования политики сбыта

Для эффективной деятельности сбыта необходимо составить поэтапный план внедрения сбытовой политики. Нужно определить реальные, выполнимые цели сбыта независимо от того, будут они достигнуты в долгосрочном или краткосрочном периоде. Это гарантированный объем реализации товара на выделенном сегменте рынка, доходы от реализации, время сбыта, контроль товарооборота и прочее в зависимости от основных целей деятельности предприятия. Следующий шаг – анализ влияния внешней и внутренней среды, разработка мероприятий по нейтрализации негативных факторов и их внедрение, создание и контроль каналов распределения продукции по сектору рынка, выбор посредников для распространения товара.

Рассматривая каналы сбыта, нужно понимать, что существуют прямые поставки, когда производитель лично реализует производимую продукцию, и те, которые образуются в связи с привлечением посредников.

Последний, и довольно значимый этап в политике сбыта – это организация и бесперебойная работа системы качества продукции. Некачественную и неконкурентоспособную продукцию реализовать практически невозможно.

Предприятие самостоятельно подбирает наиболее действенный метод достижения результата – все зависит от производственных, финансовых, экономических возможностей организации и позиций на рынке. Эти факторы предстоит изучить и решить при помощи политики сбыта организации.