Рынок потребителя и модель покупательского поведения

Изучение поведения потребителей, их мнения, отношения и потребностей позволяет повысить уровень продаж товара. Существует несколько типов покупательского поведения, объясняющих поступки и реакции покупателей. Исходя из модели поведения потребителей, предприятие выбирает соответствующую маркетинговую стратегию.

Потребительский рынок

Потребительский рынок включает в себя совокупность потребителей продуктов или услуг, а также отношения между покупателями и продавцами на рынке. Финансовая устойчивость предприятия зависима от потребительского спроса, предпочтений и мнений потребителей о продукте или услуге.

Для рынка потребителей характерна стихийность и непредсказуемость, потому что на покупательское поведение оказывает влияние целый спектр факторов. Потребительский спрос изменчив и нестабилен, а также сложно поддается прогнозированию.
Запланировав определенный объем продаж товара в конкретном периоде, предприятию не всегда удается реализовать план. Уровень продаж может упасть, потому что на рынке появилась конкурирующая компания, предлагающая потребителям аналогичный продукт по более низкой цене.

Причиной отказа от покупки товара покупателями может оказаться их бережливость, негативное мнение о компании, несоответствие потребительских свойств товара потребностям. Так, потребитель может отказаться от приобретения продукта, потому что считает его ненадежным или вредным для здоровья.

На мнение потребителей о товаре оказывают влияние различные факторы. Неблагоприятные отзывы покупателей о продукте, сомнительная репутация компании на рынке и другая негативная информация способна формировать отношение потребителей к товару. Поэтому руководством компании отводится большое внимание анализу потребностей потребителей и изучению покупательского поведения на рынке.

Модели покупательского поведения

Различают 4 модели покупательского поведения, описывающие отношение потребителя к предлагаемому товару, степень потребности, а также факторы, влияющие на решение о покупке. Сложное покупательское поведение характерно для покупателей, которые хотят приобрести товар с высокой стоимостью: недвижимость, автомобиль, технику, предметы роскоши.

Как правило, потребитель совершает такие покупки не часто, следовательно, предпочитает надежность, гарантии, выгодные условия приобретения. Он осторожничает, проверяет необходимую информацию, сравнивает предложения конкурентов, советуется с близкими людьми. Такое поведение встречается, когда покупка товара совмещена с риском, на рынке представлены различные марки товара, а сам покупатель имеет высокую степень вовлеченности.

Неуверенное покупательское поведение наблюдается при выборе покупателем продукта с высокой стоимостью, наличием различных марок данного продукта на рынке и незначительным ценовым различием между марками. Данный тип поведения характерен при покупке товаров, которые являются частью имиджа потребителя и служат средством самовыражения.

К таким товарам можно отнести: технику, ювелирные украшения, одежду и различные аксессуары. Покупателю сложно сделать выбор в пользу того или иного предмета определенной марки по причине того, что между ними нет ярких отличий. Как правило, товары разных марок имеют незначительные различия в стоимости и характеристиках, поэтому потребитель испытывает сомнения в решении совершить покупку.

Привычное покупательское поведение характерно при покупке товаров с низкой стоимостью, наличием различных марок товара, а также незначительной разницей в цене между марками. К таким товарам можно отнести продукты повседневного спроса и товары импульсивной покупки. Так, покупатель регулярно совершает покупку продуктов, бытовой химии, канцелярских и других товаров.

В данной ситуации потребитель принимает решение относительно быстро, а в некоторых случаях спонтанно. Например, в большинстве случаев посетители магазина, покупая хлеб, сразу кладут его в корзину. Таким образом, продавцу, во время принятия потребителями решения о покупке, не нужно убеждать или уговаривать их.

Поисковое покупательское поведение характерно для потребителя при покупке товаров-новинок или товаров, имеющих сильные различия между марками. Покупатель в данном случае не отдает предпочтение конкретной марке и заинтересован в получении новых впечатлений. Приобретение товара помогает потребителю удовлетворить его интерес.

Например, выбирая кондитерские изделия или безалкогольные напитки, покупатели принимают решение о покупке по различным причинам. Одни делают выбор в пользу товара с яркой упаковкой, другие приобретают товар из-за его низкой стоимости. В данном случае рекламные акции и иные мероприятия, стимулирующие спрос покупателей позволяют повысить уровень продаж.