Кто такой дистрибьютор и лишнее ли он звено

Движение товара от производителя к потребителю, который будет его использовать, может происходить напрямую или с помощью торговых посредников. Одним из видов последних являются дистрибьюторы. Данные организации берут на себя задачи реализации продукции на определенных условиях, которые зафиксированы в договоре между ними и производителем.

Зачем нужны дистрибьюторы

Дистрибьюторы дают возможность компании-производителю существенно увеличить охват рынка сбыта. С их помощью производитель может охватить гораздо больше клиентов, следовательно, увеличить продажи своей продукции. Другим преимуществом продажи через дистрибьютора является разделение действий, которые осуществляются с целью продажи. Посредник берет на себя многие задачи, решение которых для производителя является проблематичным. За свои услуги дистрибьютор берет определенную плату, которая выплачивается в виде комиссионного вознаграждения.

Сильной стороной дистрибьютора является хорошее знание рынка. Если производитель планирует выйти на новый сегмент потребителей или новый географический рынок, целесообразным является поиск посредника, для которого данный рынок хорошо знаком.

Недостатки дистрибьюторов

Существует ряд недостатков в использовании дистрибьюторов. Производитель имеет ограниченное влияние на действия посредника. Если своим торговым персоналом компания может управлять по своему усмотрению, то в случае с дистрибьютором взаимодействие происходит в рамках подписанного договора о сотрудничестве.

Передавая дистрибьютору часть функций, производителю сложно контролировать, насколько качественно посредник их выполняет. Особенного внимания требуют вопросы, которые касаются сервисного обслуживания клиента. Стандарты работы производителя могут отличаться от норм, которыми руководствуется торговый посредник.

Дополнительные затраты на услуги дистрибьютора необходимо закладывать в стоимость продукции, что приводит к увеличению цены для конечного потребителя. Если стоимость нельзя увеличить, приходиться делиться с дистрибьютором собственным заработком, что существенно сказывается на конечной прибыли.

Выгодность сотрудничества с дистрибьютором определяется изначальными целями, которые определяет для себя производитель. Если стоит задача расширения рынка сбыта и увеличения базы клиентов, дистрибьюторы станут полезным связующим звеном между производителем и потребителем. При этом стоит особенно тщательно выбирать дистрибьютора, который сможет поддерживать установленные стандарты обслуживания клиентов. Если компания не планирует увеличивать количество новых клиентов, а рассчитывает поднять рентабельность обслуживания уже существующих, можно уменьшить затраты за счет исключения торговых посредников.