Пассивные продажи - сбыт товаров и услуг без активных действий со стороны продавца или производителя. Они дают возможность покупателю самостоятельно ознакомиться с продукцией и сделать выбор. В этой ситуации клиент сам связывается с интересующей фирмой в тот момент, когда этого пожелает. Происходит это независимо от источника получения информации о товаре. Это может быть сарафанное радио, реклама, интернет или отзывы о продукции. Примером, где активно используется этот метод, является гастроном, супермаркет, интернет-магазин.
Человек совершает действия в удобное для себя время и в оптимальном темпе. На него не оказывается открытое давление со стороны продающей компании. Большая часть клиентов – это люди, которые уже заинтересовались продукцией, если и происходит обращение к менеджерам фирмы, то только для уточнения интересующей информации.
Считается, что это направление трудно предсказуемое и практически неуправляемое. Продавцы в этом случае работают исключительно с «горячими клиентами», не нарабатывая базу клиентов. Сотрудники фирмы не могут влиять на своего клиента. Более того, если отдел маркетинга сработал плохо в вопросе продвижения продукции, то пассивные продажи не принесут прибыли. Поэтому главная их цель– удержать пришедшего покупателя или клиента.
Часто этот вид сбыта товаров применяют компании, которые могут позволить себе вкладывать денежные средства в рекламу. Сегодня многие предприниматели стремятся к этому виду, но чтобы приблизиться к нему, нужно знать особенности своего покупателя, предугадывать его желания, найти подход и суметь удержать клиента.
С психологической точки зрения отлично работают пассивные продажи, потому что клиенту нравится, когда ему доверяют и позволяют принять решение без давления со стороны продавца. Поэтому эта модель успешна, пока продавец быстро реагирует, учитывая потребности клиента. Для этого используются специальные методы и технологии. Например, основополагающими являются удобное расположение магазина, популярность товара, проводимые рекламные акции.
Если до 15% новых клиентов компании являются «горячими», то есть пришедшими без усилий отдела продаж, в этом случае можно говорить о том, что маркетинговая политика фирмы выстроена правильно.
Преимущества пассивных продаж для клиентов
Человек совершает действия в удобное для себя время и в оптимальном темпе. На него не оказывается открытое давление со стороны продающей компании. Большая часть клиентов – это люди, которые уже заинтересовались продукцией, если и происходит обращение к менеджерам фирмы, то только для уточнения интересующей информации.
Недостатки пассивных продаж для фирмы-продавца
Считается, что это направление трудно предсказуемое и практически неуправляемое. Продавцы в этом случае работают исключительно с «горячими клиентами», не нарабатывая базу клиентов. Сотрудники фирмы не могут влиять на своего клиента. Более того, если отдел маркетинга сработал плохо в вопросе продвижения продукции, то пассивные продажи не принесут прибыли. Поэтому главная их цель– удержать пришедшего покупателя или клиента.
Специфика пассивных продаж
Часто этот вид сбыта товаров применяют компании, которые могут позволить себе вкладывать денежные средства в рекламу. Сегодня многие предприниматели стремятся к этому виду, но чтобы приблизиться к нему, нужно знать особенности своего покупателя, предугадывать его желания, найти подход и суметь удержать клиента.
С психологической точки зрения отлично работают пассивные продажи, потому что клиенту нравится, когда ему доверяют и позволяют принять решение без давления со стороны продавца. Поэтому эта модель успешна, пока продавец быстро реагирует, учитывая потребности клиента. Для этого используются специальные методы и технологии. Например, основополагающими являются удобное расположение магазина, популярность товара, проводимые рекламные акции.
Если до 15% новых клиентов компании являются «горячими», то есть пришедшими без усилий отдела продаж, в этом случае можно говорить о том, что маркетинговая политика фирмы выстроена правильно.
