Отличия b2b от b2c продаж
Продажи на рынке b2b (или продажи корпоративным клиентам) обладают рядом существенных отличий от b2c продаж (продаж конечным потребителям) как с точки зрения маркетинга, так и схемы организации поставок.
Часто продажи на b2b рынках отождествляют с оптовыми продажами. Считается, что именно оптовая торговля - прерогатива b2b, а розница - b2с. В действительность одна и та же компания может совмещать оба указанных направления работы. Примером может служить оптовая база строительных материалов. Она может осуществлять продажи строительным компаниям или розничным магазинам в крупных объемах, так и продавать товары частным покупателям, которые делают ремонт в своей квартире. В первом случае речь идет о корпоративных продажах, а во втором - о потребительском сегменте. При этом, оптовый поставщик обладает отличающейся ценовой политикой для своих крупных клиентов, которым может предлагать существенный дисконт от розничных цен.
На самом деле термин b2b шире, чем сегмент оптовой торговли и не всегда b2b подразумевает оптовые закупки (свыше 1 упаковки). К b2b сегменту также можно отнести поставщиков сырья и полуфабрикатов для производства продукции дальнейшего передела, так и поставщиков технологически сложного оборудования, станков для бизнеса. Сюда входит и широкий пласт компаний, которые оказывают сопроводительные услуги для бизнеса (маркетинговый консалтинг, рекламные услуги, юридическое и бухгалтерское сопровождение, лизинг оборудования и пр.). Разнообразные электронные инструменты закупочной деятельности также можно отнести к b2b.
Таким образом, к b2b продажам можно отнести реализацию товаров и услуг для профессионального использования или для перепродажи, а к b2b - для личного, семейного применения.
Отличительные черты b2b продаж
Продажи на рынке b2b отличаются от b2c целями покупок. Если конечные потребители приобретают товары для личного использования и ставят во главу угла его потребительские свойства, то на рынке b2b ключевым является возможность увеличить прибыль при покупке товара. Таким образом, корпоративные потребители приобретают товары для того, чтобы была возможность заработать больше. Этого можно достигнуть как за счет приобретения более дешевого станка для производства, внедрения энергоэффективного освещения, так и путем проведения маркетингового исследования для выхода на новые рынки.
Различаются и способы принятия решения о покупке. Частные потребители часто руководствуются эмоциональными факторами под воздействием рекламы, либо приверженностью бренду, удобством совершения покупки и собственными представлениями о качестве. В случае с корпоративными покупателями основным мотивом опять же является возможность экономии и роста доходности. Стоит учитывать, что если понятия потребителя и покупателя на b2c рынках совпадают, тогда как на b2b решение о покупке для компании может принимать один человек. Он может руководствоваться и личными мотивами при принятии решения - например, дружескими связями и собственными предпочтениями.
Частных потребителей всегда больше, чем корпоративных. Поэтому осуществлять маркетинговые коммуникации с каждым из них достаточно проблематично и дорого. Компании, работающие на потребительских рынках, ориентированы, в первую очередь, на массовую рекламу в СМИ, интернете и пр. А на b2b рынках определяющее значение приобретает налаживание личных контактов с каждым клиентом. Поэтому в сегменте корпоративного маркетинга предпочитают директ-маркетинг, холодные звонки, проведение личных встреч, презентации на конференциях и выставках и пр.
