Манипуляторы, как правило, скрывают свои истинные цели, прикидываясь вашим благодетелем и спасителем. Но его задача - ввести вас в заблуждение, чтобы вы ни о чем не догадались и не уличили его в обмане.
Вы - объект манипуляции, если ваш собеседник настолько обаятелен, что вы хотите сделать ему приятное и меняете свою линию поведения.
Но если вы попадете под влияние манипулятора, то отказаться сделать что-то будет неудобно. Вы будете пытаться сохранить «хорошее мнение» о себе в глазах манипулятора. Поэтому сдержанно относитесь к похвалам.
Манипулятор может поддерживать ваши страхи и провоцировать на действия, которые, якобы, помогут вам. Часто манипуляторы оперируют такими чувствами людей, как честолюбие, тщеславие, желание конкурировать.
Часто такой тип манипуляторов пытается добиться своих целей, выказывая вам свое расположение и дружественность. Но время от времени он пытается озадачить вас своими просьбами.
Психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики. Поскольку, как правило, такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными.
Социальное воздействие не во всех случаях бывает отрицательным. Например, доктор может пытаться убедить пациента изменить нездоровые привычки. Социальное воздействие обычно считается безвредным, когда оно уважает право человека принять его или отклонить и не является чрезмерно принудительным. В зависимости от контекста и мотивации, социальное воздействие может являться скрытой манипуляцией.
Условия успешной манипуляции
Согласно Джорджу Саймону (George K. Simon), успех психологической манипуляции прежде всего зависит от того, насколько манипулятор:
- скрывает агрессивные намерения и поведение;
- знает психологические уязвимости жертвы, чтобы определить, какая тактика будет наиболее эффективной;
- имеет достаточный уровень жестокости, чтобы не беспокоиться о том, что нанесёт жертве ущерб в случае необходимости.
Следовательно, манипуляция остаётся чаще всего скрытой — реляционно-агрессивной (англ. relational aggression) или пассивно-агрессивной.
Как манипуляторы управляют своими жертвами
Согласно Брейкер
Харриет Брейкер (Harriet B. Braiker) идентифицировала следующие основные способы, которыми манипуляторы управляют своими жертвами:
- положительное подкрепление — похвала, поверхностное очарование, поверхностное сочувствие («крокодиловы слёзы»), чрезмерные извинения; деньги, одобрение, подарки; внимание, выражения лица, такие как притворный смех или улыбка; общественное признание;
- отрицательное подкрепление — избавление от проблемной, неприятной ситуации в качестве награды.
- неустойчивое или частичное подкрепление — может создавать эффективный климат страха и сомнения. Частичное или неустойчивое положительное подкрепление может поощрить жертву упорствовать — например, в большинстве форм азартных игр игрок может выигрывать время от времени, но в сумме всё равно окажется в проигрыше;
- наказание— попрёки, крик, "игра в молчанку", запугивание, угрозы, брань, эмоциональный шантаж, навязывание чувства вины , угрюмый вид, нарочитый плач, изображение жертвы;
- травмирующий одноразовый опыт — словесное оскорбление, взрыв гнева или другое пугающее поведение с целью установить господство или превосходство; даже один инцидент такого поведения может приучить жертву избегать противостояния или противоречия манипулятору.
Согласно Саймону
Саймон идентифицировал следующие методы управления:
- Ложь — трудно определить, лжёт ли кто-либо во время высказывания, и зачастую правда может открыться впоследствии, когда будет слишком поздно. Единственный способ минимизировать возможность быть обманутым состоит в том, чтобы осознать, что некоторые типы личностей (особенно психопаты) — мастера в искусстве лжи и мошенничества, делают это систематически и, нередко, тонкими способами.
- Обман путём умолчания — очень тонкая форма лжи путём утаивания существенного количества правды. Эта техника также используется в пропаганде.
- Отрицание — манипулятор отказывается признать, что он или она сделал что-то не так.
- Рационализация — манипулятор оправдывает своё неуместное поведение. Рационализация тесно связана со «спином» — формой пропаганды или пиара, см. спин-доктор.
- Минимизация — разновидность отрицания в совокупности с рационализацией. Манипулятор утверждает, что его поведение не является настолько вредным или безответственным, как полагает кто-то другой, например, заявляя, что насмешка или оскорбление были только шуткой.
- Избирательное невнимание или избирательное внимание — манипулятор отказывается обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя нечто вроде «Я не хочу этого слышать».
- Отвлечение — манипулятор не даёт прямой ответ на прямой вопрос и вместо этого переводит разговор на другую тему.
- Отговорка — подобна отвлечению, но с предоставлением неотносящихся к делу, бессвязных, неясных ответов, с использованием неопределённых выражений.
- Скрытое запугивание — манипулятор заставляет жертву выполнять роль защищающейся стороны, используя завуалированные (тонкие, косвенные или подразумеваемые) угрозы.
- Ложная вина — особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает добросовестной жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, попадает в состояние неуверенности, тревоги или подчинения.
- Пристыжение — манипулятор использует сарказм и оскорбительные выпады, чтобы увеличить в жертве страх и неуверенность в себе. Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя малозначимыми и поэтому подчиниться им. Тактика пристыжения может быть очень искусной, например, жесткое выражение лица или взгляд, неприятный тон голоса, риторические комментарии, тонкий сарказм. Манипуляторы могут заставить испытывать чувство стыда даже за дерзость оспаривать их действия. Это эффективный способ воспитать чувство неадекватности в жертве.
- Осуждение жертвы — по сравнению с любыми другими тактиками эта является наиболее мощным средством вынудить жертву быть защищающейся стороной, одновременно маскируя агрессивное намерение манипулятора.
- Игра роли жертвы («я несчастный») — манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения, чтобы добиться жалости, сочувствия или сострадания и таким образом достичь желаемой цели. Заботливые и добросовестные люди не могут не сочувствовать чужому страданию, и манипулятор зачастую легко может играть на сочувствии, чтобы добиться сотрудничества.
- Игра роли слуги — манипулятор скрывает корыстные намерения под видом служения более благородному делу, например, утверждая, что действует определенным способом из-за «повиновения» и «служения» Богу или другой авторитетной фигуре.
- Соблазнение — манипулятор использует очарование, похвалу, лесть или открыто поддерживает жертву, чтобы снизить её сопротивляемость и заслужить доверие и лояльность.
- Проецирование вины (обвинение других) — манипулятор делает жертву козлом отпущения, зачастую тонким, труднообнаружимым способом.
- Симуляция невиновности — манипулятор пытается внушить, что любой причинённый им вред был неумышленным, или что он не делал того, в чём его обвиняют. Манипулятор может принять вид удивления или негодования. Эта тактика заставляет жертву подвергнуть сомнению своё собственное суждение и, возможно, своё благоразумие.
- Симуляция путаницы — манипулятор пытается прикинуться глупцом, притворяясь, что не знает, о чём ему говорят, или что перепутал важный вопрос, на который обращают его внимание.
- Агрессивный гнев — манипулятор использует гнев с целью достичь эмоциональной интенсивности и ярости, чтобы шокировать жертву и заставить подчиняться. Манипулятор в действительности не испытывает чувство гнева, лишь разыгрывает сцену. Он хочет то, что хочет, и становится «сердитым», когда не получает желаемого.
- Деклассирование — деклассирование жертвы, с последующей компенсацией со стороны жертвы за свою мнимую малозначимость, с выгодой для манипулятора.
Уязвимости, эксплуатируемые манипуляторами
Манипуляторы обычно тратят немалое время на изучение особенностей и уязвимостей своей жертвы.
Согласно Брейкер, манипуляторы эксплуатируют следующие уязвимости («кнопки»), которые могут существовать в жертвах:
- страсть к удовольствиям
- склонность к получению одобрения и признания окружающих
- эмотофобия (Emotophobia) — страх перед отрицательными эмоциями
- нехватка самостоятельности (ассертивности) и способности сказать «нет»
- неясное самосознание (с расплывчатыми личными границами)
- низкая уверенность в своих силах
- внешний локус контроля
Уязвимости согласно Саймону:
- наивность — жертве слишком трудно согласиться с идеей, что некоторые люди хитры, нечестны и безжалостны, или она отрицает, что находится в положении преследуемого.
- сверхсознательность — жертва слишком сильно желает предоставить манипулятору презумпцию невиновности и принимает его сторону, то есть точку зрения преследующего жертву,
- низкая уверенность в себе — жертва не уверена в себе, ей недостаёт убеждённости и настойчивости, она слишком легко оказывается в положении защищающейся стороны.
- чрезмерная интеллектуализация — жертва слишком сильно пытается понять манипулятора и полагает, что у него есть некоторая понятная причина приносить вред.
- эмоциональная зависимость — жертва обладает подчинённой или зависимой индивидуальностью. Чем более жертва эмоционально зависима, тем более она уязвима для эксплуатации и управления.
Согласно Мартину Кантору (Martin Kantor), следующие люди уязвимы для психопатических манипуляторов:
- слишком доверчивые — честные люди зачастую предполагают, что и все остальные честны. Они доверяются людям, которых едва знают, не проверяя документы и т. п. Они редко обращаются к так называемым экспертам;
- слишком альтруистичные — противоположность психопатическим; слишком честные, слишком справедливые, слишком чуткие;
- слишком впечатлительные — чрезмерно поддающиеся чужому обаянию;
- слишком наивные — которые не могут поверить, что в мире существуют нечестные люди, или которые полагают, что если такие люди есть, им бы не позволили действовать;
- слишком мазохистские — нехватка чувства собственного достоинства и подсознательный страх позволяют использовать их в своих интересах. Они думают, что заслуживают этого из чувства вины;
- слишком самовлюбленные — склонные к тому, чтобы влюбляться в незаслуженную лесть;
- слишком жадные — жадные и нечестные могут стать жертвой психопата, который может легко соблазнить их действовать безнравственным способом;
- слишком незрелые — имеют неполноценные суждения и слишком доверяют преувеличенным рекламным обещаниям;
- слишком материалистичные — легкая добыча для ростовщиков и предлагающих схемы быстрого обогащения;
- слишком зависимые — нуждаются в чужой любви и поэтому легковерны и склонны сказать «да» тогда, когда следует ответить «нет»;
- слишком одинокие — могут принять любое предложение человеческого контакта. Психопат-незнакомец может предложить дружеские отношения за назначенную цену;
- слишком импульсивные — принимают поспешные решения, например, о том, что купить или на ком жениться без консультации с другими людьми;
- слишком экономные — не могут отвергнуть сделку, даже если знают причину, почему предложение настолько дешево;
- пожилые — могут быть утомлёнными и менее способными к одновременному выполнению многих задач. Слыша рекламное предложение, они с меньшей вероятностью будут предполагать мошенничество. Пожилые чаще склонны к финансированию неудачливых людей.
Для проведения манипуляций могут использоваться систематические ошибки мышления, такие, как когнитивные искажения.
Мотивы манипуляторов
Возможные мотивы манипуляторов:
- потребность фактически любой ценой продвинуть свои собственные цели и личную выгоду,
- необходимость в приобретении чувства власти и превосходства над другими,
- желание и потребность чувствовать себя диктатором,
- получение господства над другими для того, чтобы поднять собственное самоуважение.
- желание поиграть, манипулируя жертвой, и получить удовольствие от этого,
- привычка, после постоянных манипуляций над жертвами,
- желание потренироваться и проверить действенность каких-либо приемов.
Психологические состояния манипуляторов
Манипулятор может иметь следующие личностные расстройства:
- макиавеллизм,
- нарциссическое расстройство личности,
- пограничное расстройство личности,
- тревожное расстройство личности,
- зависимое расстройство личности,
- истерическое расстройство личности,
- пассивно-агрессивное расстройство личности,
- диссоциальное расстройство личности,
- нервозность Типа А,
- психологическая аддикция.
Базовые манипулятивные стратегии психопатов
Согласно Роберту Хейру (Robert Hare) и Полу Бабяку (Paul Babiak), психопаты постоянно находятся в поисках жертвы для своего мошенничества или обмана. Психопатический подход включает три фазы:
1. Фаза оценки
Некоторые психопаты — беспринципные, агрессивные хищники, которые обманут почти любого, кого встречают. В то же время другие более терпеливы, ожидая идеальную, наивную жертву, чтобы пересечь её путь. Некоторым психопатам нравится решать любые проблемы, в то время как другие охотятся только на тех, которые уязвимы. В каждом случае психопат постоянно оценивает потенциальную пригодность человека как источника денег, власти, секса или влияния. Во время фазы оценки психопат в состоянии определить слабые места потенциальной жертвы и будет их использовать с целью осуществления своего замысла.
2. Фаза манипуляции
Как только психопат определил свою жертву, начинается фаза манипуляции. В начале фазы манипуляции психопат формирует специальную маску, предназначенную для проведения манипуляций над жертвой. Психопат будет лгать, чтобы получить доверие своей жертвы. Отсутствие сопереживания и чувства вины позволяет психопату лгать безнаказанно; он не видит важности того, чтобы говорить правду, если это не поможет достичь желаемой цели.
По мере развития взаимоотношений с жертвой, психопат тщательно оценивает её личность. Личность жертвы даёт психопату картину оцениваемых черт и особенностей. Проницательный наблюдатель может обнаружить ненадёжности или уязвимости, которые жертва хотела бы минимизировать или скрыть от посторонних глаз. Как знаток человеческого поведения, психопат начинает осторожно проверять внутреннюю сопротивляемость и потребности жертвы, и в конечном счёте строит личные отношения с жертвой.
Маска психопата — «личность», которая взаимодействует с жертвой — изготовлена из лжи, тщательно сотканной, чтобы завлечь жертву. Эта маска, одна из многих, создана с целью соответствия индивидуальным психологическим потребностям и ожиданиям жертвы. Преследование жертвы является по сути хищническим; оно нередко приводит к серьёзному финансовому, физическому или эмоциональному вреду для человека. Здоровые, реальные отношения строятся на взаимоуважении и доверии, на разделяемых честных мыслях и чувствах. Ошибочное мнение жертвы, что у психопатической связи есть любая из этих особенностей, является причиной успешности манипуляции.
3. Фаза расставания
Фаза расставания начинается, когда психопат решает, что жертва далее бесполезна. Психопат её покидает и переходит к следующей жертве. В случае романтических связей психопат обычно гарантирует себе отношения со следующей целью, прежде чем покинуть свою текущую жертву. Иногда у психопата бывает одновременно три человека, с кем он имеет дело — первый был недавно покинут и сохраняется лишь на случай неудачи с двумя другими; второй в настоящий момент является жертвой, и его в ближайшее время планируется покинуть; и третий, за кем ухаживает психопат, в ожидании расставания с текущей жертвой.
- HR-менеджмент
