Инструкция
1
Если предстоит серьезный тендер, начинайте собирать информацию о покупателях заранее, хотя бы за два-три месяца. Это время понадобится вам, чтобы собрать базу потенциальных клиентов и изучить их потребности, выяснив, в каком именно продукте они будут наиболее заинтересованы.
2
Постарайтесь наладить дружеский контакт с компаниями - покупателями. Созвонитесь с руководителями, принимающими решение о проведении тендера. Скажите честно, что вы заинтересованы в привлечении новых клиентов и готовы обсудить заранее возможные условия сотрудничества.
3
Назначьте встречу. Обязательно захватите с собой образцы продукции. Попросите заказчика прокомментировать, какой из предложенных товаров мог бы быть ему интересен, и какую цену он готов за него заплатить. Ведите конструктивный диалог, обязательно изучите все тонкости продукта. Собеседник должен видеть в вас профессионала, уверенного в качестве предлагаемого.
4
Проведите анализ конкурентов и выясните цены на аналогичную продукцию. При завышенной стоимости на товар выиграть тендер не удастся. При встрече с компанией-заказчиком обещайте эксклюзивные условия сотрудничества, предусматривающие значительное снижение стоимости при больших объемах закупок.
5
Когда тендер объявлен, высылайте заранее подготовленную презентацию товара, адаптированного по пожеланиям заказчика. После отправки созвонитесь с ответственным лицом, удостоверьтесь в получении и договоритесь о встрече. На ней вы сможете обсудить условия дальнейшего сотрудничества в том случае, если ваша компания выиграет тендер.
6
Постарайтесь расположить к себе заказчика. Найдите общие темы, не касающиеся работы. Это может быть любое хобби - горные лыжи, разведение собак, коллекция часов. В кабинете вашего собеседника обязательно есть что-то, указывающее на его увлечение. Интерес, проявленный именно к личности человека, а не только к денежному заказу, будет обязательно оценен, и даст вам дополнительное преимущество перед конкурентами.
