Почему клиент говорит: «Дорого»
Причин для такого возражения покупателя может быть множество. Самая банальная – клиент рассчитывает на скидку. Есть тип людей, которые привыкли торговаться всегда и везде, даже если цена товара или услуги является вполне приемлемой. Возражение «Дорого» в этом случае используется для начала торга.
Еще одна причина для критики – сравнение. Клиент может сравнивать стоимость товара или услуги со стоимостью прошлого года, ценой у конкурента или собственными представлениями о том, сколько должен стоить данный продукт. Также причиной возражения может стать неплатежеспособность самого клиента.
Для того чтобы работать с возражениями и преодолевать их, вам необходимо установить причину. Иногда для выяснения причины стоит спросить об этом клиента напрямую.
Работа с возражением «Дорого»
Установив причину, почему клиент говорит «Дорого», можно переходить к работе с возражением. Итак, если клиент просто пытается выпросить у вас скидку, вам совершенно необязательно идти у него на поводу. В такой ситуации нужно бросить все усилия на то, чтобы заинтересовать покупателя, обосновать цену, подчеркнуть достоинства самого товара, а также сопутствующих услуг. Только в том случае, если клиент продолжит гнуть свою линию, и вы почувствуете, что без предоставления скидки сделка попросту сорвется, есть смысл рассмотреть вариант по снижению цены для конкретного клиента. Такой вариант вполне оправдан, если это постоянный клиент или потенциальный постоянный клиент, покупатель, приобретающий большую партию товара и т.п.
Немного сложнее придется в работе с возражением покупателя, сравнивающего вашу цену с ценой конкурента. Одна из основных ошибок продавцов – они начинают оправдываться, рассказывая, что у них выше закупочные цены, больше арендная плата или расходы на транспортировку. Все это – ваши проблемы, и клиента они не волнуют. Ваша задача – культурно указать на преимущества, которые получит клиент, сотрудничая именно с вами.
При этом желательно знать, чем именно вы можете превосходить конкурентов. Например, более длительной гарантией на товар, более качественным сервисом, наличием документации и т.п. В конкурентной борьбе важно не перегнуть палку: ни в коем случае не отзывайтесь о своих конкурентах плохо, критикуя качество чужого товара, сервис или что-то еще.
Если цена для конкретного клиента действительно является высокой, у вас есть только два варианта. Первый – не работать с данным клиентом. Второй – предложить ему рассрочку, отсрочку или еще какой-либо приемлемый для обеих сторон сделки способ оплаты.