Как оценить менеджера по продажам

Самым востребованным специалистом на рынке труда является менеджер по продажам. Обязанности продавца зависят от специализации продаж, стратегии компаний, организации самого процесса и других аспектов. Но всех их объединяет общая цель - увеличение показателей продаж. Чтобы уровень продаж не снижался, руководитель должен уметь правильно проанализировать и оценить работу продавцов. Конечно, самым главным показателем качественной работы является доход, который обеспечивает каждый менеджер по продажам. Но есть и ряд других аспектов, на которые следует обратить внимание.

Инструкция

1. Оцените результативность труда. Для этого вы должны проанализировать статистику продаж менеджера за определенный отчетный период, выявить т.н. «воронку продаж». «Воронка» графически выглядит как пирамида, перевернутая острием вниз. Верхняя, самая широкая часть – количество «холодных» контактов (первых звонков, встреч). Средняя часть – деловые встречи. Самое острие – количество сделок. Проще говоря, чем меньше разница в количественных показателях, тем работа менеджера считается продуктивнее.
2. Учтите обязательно количество пролонгированных договоров или повторных покупок клиентами этого менеджера. Чем их больше, тем лучше проведена работа продавца с покупателем. Даже если сумма договора/покупки остается прежней или немного ниже.
3. Определите, насколько менеджер разбирается в предлагаемом компании товаре (услуге), как хорошо знает стандарты вашей фирмы. Разработайте несколько ситуационных заданий и предложите к выполнению.
4. Проанализируйте уровень коммуникационной компетентности менеджера. Предложите несколько вопросов по теории основных техник коммуникации. Практические умения и навыки продаж можно оценить, смоделировав «холодный контакт», деловую встречу с клиентом или заключение сделки. А можно и каждый этап по очереди. Выступите в роли покупателя со всеми типичными возражениями. Таким образом вы сможете узнать как менеджер применяет свои знания на практике.
5. Постарайтесь оценить, насколько лоялен менеджер к компании и к ее товарам/услугам. Если уровень лояльности невысок, то в будущем вы можете потерять доверие клиентов.
6. Рассмотрев все выявленные показатели, сделайте выводы. Если есть небольшие ошибки и недочеты, то можно дать сотруднику время на улучшение продуктивности работы и восполнение пробелов в знаниях и умениях. А если при этом продавец не имеет желания что-то менять и учиться, его место должен занять другой.