Как найти рынок сбыта

Потенциальных покупателей удобно объединять в группы по сходным признакам. Такие группы образуют рынки сбыта. На входящих в конкретную группу клиентов можно воздействовать одинаковыми маркетинговыми приемами, а не гоняться за каждым клиентом отдельно. Поэтому нахождение новых рынков сбыта экономит средства на продвижение продукта.

Инструкция

1. Ответьте на вопрос, кто и почему нуждается в имеющихся товарах/услугах. Есть сотни вариантов использования даже такого продукта, как сода. Стивен Силбигер рассказывает в книге «MBA за 10 дней», что специалисты обнаружили новые рынки сбыта для продажи питьевой соды после ответа на вопрос, кому и в каких случаях нужен этот товар. Они предложили использовать соду в зубной пасте и освежителях воздуха. Эти и другие рекомендации позволили компании выйти на новые рынки сбыта. Сделайте аналогичный анализ ваших возможностей.
2. Выясните, кто покупает продукт, а кто им пользуется. Иногда решение о покупке принимает не тот человек, для которого товар предназначен. Так происходит, когда оплачивают подарки или оказывают благотворительную помощь. Женщины нередко покупают носки и галстуки мужьям, потому что те не любят ходить в магазины. В подобных случаях появляются неожиданные рынки сбыта, на которые можно нацелить рекламные усилия.
3. Распишите процесс совершения покупки. Это стоит делать, если товар не покупается спонтанно. Когда клиенту нужна дополнительная информация и велик риск совершения ошибки, процесс покупки делится на этапы. Покупатель под воздействием каких-то событий осознает потребность в товаре, затем ищет экспертов и консультантов, анализирует альтернативные варианты, лишь после этого платит за товар. Новые рынки сбыта можно обнаружить между звеньями рассмотренной цепочки. Тех же консультантов можно рассматривать с точки зрения партнеров по оптовой торговле.
4. Оцените уровень вовлеченности покупателя в процесс покупки. При низкой вовлеченности рассмотренный на 3-м шаге процесс покупки ускоряется во времени, потому что сокращается количество звеньев цепочки. Клиент принимает решение быстро. Хороший маркетолог может превратить продукт с низкой вовлеченностью в продукт с высокой вовлеченностью покупателя. Появляется потенциал для возникновения новых рынков сбыта. Затраты на маркетинговые процедуры в этом случае оправданны.
5. Проанализируйте возможности сегментации рынка. Сегментировать можно привычные рынки сбыта. Тогда компания может стать лидером на более сфокусированном рынке.