Инструкция
1
Недостаточно создать сам товар, чтобы на него появился спрос. Люди не делают покупки до тех пор, пока им не внушат, что именно этот товар им необходим и не простимулируют его приобретение.
Всем нам знакомы традиционные викторины в газетах и журналах в период проведения подписных кампаний, дары в виде сотен крохотных игрушек внутри шоколадных яиц «Киндер-сюрприз». Редкий крупный магазин не использует дисконтные карты или не устраивает распродажи «три по цене двух». Все это - побудительные меры и приемы стимулирования сбыта. В целом их можно объединить в несколько групп.
Всем нам знакомы традиционные викторины в газетах и журналах в период проведения подписных кампаний, дары в виде сотен крохотных игрушек внутри шоколадных яиц «Киндер-сюрприз». Редкий крупный магазин не использует дисконтные карты или не устраивает распродажи «три по цене двух». Все это - побудительные меры и приемы стимулирования сбыта. В целом их можно объединить в несколько групп.
2
Ценовые скидки.Их - множество:
• скидки, которые предоставляются при условии покупки определенного количества товара,
• бонусные скидки - постоянным клиентам (3-5%), скидки в строго оговоренные дни недели (к примеру, со стоимости билетов в планетарий в будние дни, на билеты в кинотеатр на сеансы утром),
• скидки на сезонные товары (распродажа зимней обуви в летние месяцы),
• скидки, приуроченные к праздничным датам (юбилей фирмы, национальный праздник),
• скидки выборочным категориям покупателей (пенсионеры, военнослужащие, молодожены и т.д.),
• скидки на модели изделий прошлых лет при выпуске более современных образцов,
• скидка при оплате товара «наличными»,
• скидка при приобретении нового товара со сдачей в зачет старой модели (товарообмен),
• скидка по «мгновенной распродаже» (например, на 1 час в определенном отделе торгового центра цены снижаются - для привлечения покупателей).
Этот прием может оказаться эффективным, так как, по мнению экспертов-маркетологов, до 70 % посетителей крупных торговых точек принимают решение о покупке, находясь непосредственно в магазине. Более того, на выходе выясняется, что три четверти всех покупок просто не планировались.
• скидка при покупке комплекта товаров (сумма будет ниже цены единичного товара).
• скидки, которые предоставляются при условии покупки определенного количества товара,
• бонусные скидки - постоянным клиентам (3-5%), скидки в строго оговоренные дни недели (к примеру, со стоимости билетов в планетарий в будние дни, на билеты в кинотеатр на сеансы утром),
• скидки на сезонные товары (распродажа зимней обуви в летние месяцы),
• скидки, приуроченные к праздничным датам (юбилей фирмы, национальный праздник),
• скидки выборочным категориям покупателей (пенсионеры, военнослужащие, молодожены и т.д.),
• скидки на модели изделий прошлых лет при выпуске более современных образцов,
• скидка при оплате товара «наличными»,
• скидка при приобретении нового товара со сдачей в зачет старой модели (товарообмен),
• скидка по «мгновенной распродаже» (например, на 1 час в определенном отделе торгового центра цены снижаются - для привлечения покупателей).
Этот прием может оказаться эффективным, так как, по мнению экспертов-маркетологов, до 70 % посетителей крупных торговых точек принимают решение о покупке, находясь непосредственно в магазине. Более того, на выходе выясняется, что три четверти всех покупок просто не планировались.
• скидка при покупке комплекта товаров (сумма будет ниже цены единичного товара).
3
Распространение купонов.
Купон - своеобразный сертификат, дающий покупателю право на определенную экономию при покупке конкретного товара. Во многих странах купоны очень популярны. Они ограничивают снижение цен только теми покупателями, кто действительно чувствителен к цене, позволяют регулировать временные рамки стимулирования сбыта. Купоны способствуют также опробованию товара-новинки и помогают реализовать на практике принцип исключительности покупателя.
Купон - своеобразный сертификат, дающий покупателю право на определенную экономию при покупке конкретного товара. Во многих странах купоны очень популярны. Они ограничивают снижение цен только теми покупателями, кто действительно чувствителен к цене, позволяют регулировать временные рамки стимулирования сбыта. Купоны способствуют также опробованию товара-новинки и помогают реализовать на практике принцип исключительности покупателя.
4
Всевозможные премии и бесплатные образцы.
Премией может поощряться покупатель, который приобрел определенное количество товарных единиц или изделий на определенную сумму. Своеобразной премией может стать фирменная упаковка, которая может использоваться потребителем в дальнейшем (например, деревянные бочонки из-под меда, красивые керамические емкости). При выводе на рынок новинок (новые бренды продуктов питания, парфюмерии) нередко реализуются акции «sampling» - бесплатные раздачи образцов.
Премией может поощряться покупатель, который приобрел определенное количество товарных единиц или изделий на определенную сумму. Своеобразной премией может стать фирменная упаковка, которая может использоваться потребителем в дальнейшем (например, деревянные бочонки из-под меда, красивые керамические емкости). При выводе на рынок новинок (новые бренды продуктов питания, парфюмерии) нередко реализуются акции «sampling» - бесплатные раздачи образцов.
5
Часто для стимулирования сбыта используются игры: конкурсы, лотереи или викторины.
У нас эти формы, как инструменты продвижения продаж, нередко оказываются весьма эффективными. Причину исследователи рынка видят и в таком основании: одна из особенностей национального менталитета и врожденной психической структуры русского сознания – вера в чудо.
У нас эти формы, как инструменты продвижения продаж, нередко оказываются весьма эффективными. Причину исследователи рынка видят и в таком основании: одна из особенностей национального менталитета и врожденной психической структуры русского сознания – вера в чудо.