Как продать товар по телефону

Многие компании считают продажи по телефону одним из самых эффективных видов продаж. При продажах по телефону оператору удается наладить обратную связь с клиентом, за достаточно короткие сроки проинформировать его о товаре или услуге и продать его. Но чтобы продажи по телефону были эффективными, необходимо знать определенные правила общения с клиентами по поводу товара или услуги.

Инструкция

1. Обычно продажи по телефону делят на два вида: продажи товаров и услуг бизнесу (B2B) и продажи товаров или услуг напрямую клиентам-физическим лицам (B2C). Продажи по телефону B2B, как правило, представляют собой более сложный процесс, чем продажи по телефону B2C. Звонок в компанию - это сначала некая рассылка, информирование клиента о наличии определенного товара и его полезности для компании. Он имеет целью выход на переговоры с клиентом, поскольку вряд ли бухгалтер или иное потенциально заинтересованное в вашем товаре лицо в компании сразу примет решение о покупке данного товара для компании.
2. Не секрет, что многие компании недолюбливают тех, кто пытается продать им что-либо по телефону и дают распоряжение секретарям не разговаривать с операторами. Как же выйти на бухгалтера или тем более на генерального директора компании? Здесь нужно помнить несколько способов:
   1. не нужно четко говорить, что вы продаете тот или иной отвечает за такие решения и попросить соединить с ним. Опять же, не стоит сразу начинать рассказывать про свой товар.
   В дальнейшем, при переговорах с тем, кто принимает решения, ваша цель - рассказать о товаре и назначить встречу. Важно помнить, что ваш собеседник наверняка очень занят и не настроен говорить с вами, поэтому мысли нужно излагать четко и кратко.
3. Продажи по телефону B2C имеют целью быструю продажу товара или услуги за один звонок. Оператор должен не просто проинформировать клиента о товаре, но и за короткое время попытаться доказать ему, что именно данный товар нужен именно данному клиенту. За звонком должна в идеале следовать встреча с клиентом и продажа ему товара. Здесь очень важно уметь пользоваться нестандартными подходами к клиентам и быстро узнавать информацию о них, которая поможет уговорить клиента купить товар. К примеру, оператор, который хочет продать довольно дорогостоящий пылесос, слыша на другом конце трубки детские голоса, должен воспользоваться тем, что у клиента есть дети и сделать упор на том, что пылесос чистит ковры так хорошо, что дети могут играть на нем - в отличие от других пылесосов.
4. Немаловажно правильно выбирать время своего звонка. В компании лучше всего звонить утром и после обеда, поскольку в это время и секретари, и руководители чувствуют себя наиболее расслабленно. Обзванивать квартиры разумнее днем или вечером после ужина, но не поздно.