Как определить целевую группу

Чтобы успешно вести бизнес, надежно занимать свои позиции на рынке, компании необходимо среди клиентов выделить целевую группу. Это группа потребителей товаров или услуг, которые приносят максимальный доход компании. Их общее количество может быть весьма невелико по сравнению со списком контрагентов-потребителей, но именно они являются наиболее выгодными клиентами. Естественно, что удовлетворению их потребностей должно быть уделено приоритетное внимание компании.

Инструкция

1. Предположим, вы решили заняться оптовой торговлей цементом и щебнем – необходимыми компонентами при производстве бетона. Как можно определить, какие именно клиенты составят целевую группу, то есть обеспечат сбыт основных объемов продукции? Проведите маркетинговый анализ. Выясните, имеются ли в вашем регионе заводы железобетонных изделий, домостроительные комбинаты, какова протяженность дорожной сети, и в каком она состоянии. Постарайтесь также узнать, ведется ли строительство в муниципалитетах и дачно-садовых товариществах (жилые дома, ограды и т.п.), и каков его масштаб.
2. Наведите справки о среднемесячных (среднеквартальных, среднегодовых) потребностях заводов и домостроительных комбинатов в цементе и щебне, а также о том, у кого и за какую цену они приобретают эти материалы. Проведите ту же самую работу и в отношении организаций, занимающихся строительством.
3. На основании полученных сведений, выделите целевую группу ваших потенциальных клиентов в порядке приоритета:
   
   - заводы железобетонных изделий и домостроительные комбинаты;
   - строительные и дорожно-ремонтные организации;
   - оптовые покупатели (владельцы магазинов стройматериалов, руководители строительных сезонных бригад и т.п.).
4. Или, например, вы решили заняться торговлей одеждой. Как определить целевую группу клиентов, которая даст большую часть прибыли? Проанализируйте перспективу торговли с учетом таких факторов: местоположения магазина, финансовых возможностей потенциальной клиентуры (работников близлежащих предприятий, учреждений, и жителей близлежащих домов), ассортимента вашего товара и ценовой политики.
5. Если ваш магазин расположен в престижном районе, по соседству с офисами крупных фирм, целевой группой может стать их руководство, менеджеры высшего и среднего звена. Подберите соответствующий ассортимент товара. Если же он расположен на окраине, а клиентура состоит исключительно из жителей окрестного района, то дорогой, эксклюзивный товар едва ли найдет спрос. Вашей целевой группой тогда будут люди среднего или даже низкого достатка, и вам следует отдать предпочтение качественной, но недорогой одежде.