Инструкция
1
Давайте рассмотрим конкретный пример. Предположим, в мебельный магазин приходит человек, желающий купить гарнитур-стенку. Как надо действовать продавцу-консультанту, чтобы потенциальный клиент остался доволен и почти наверняка приобрел или заказал стенку именно в этом магазине? Не следует сразу же подходить к клиенту с вопросом, что его интересует. Некоторым покупателям хочется сначала спокойно, не торопясь, рассмотреть представленные образцы, чтобы составить представление об ассортименте и ценах. Но и пускать дело на самотек тоже едва ли разумно.
2
Выждите некоторое время, а потом негромко, вежливо, спросите: «Вас что-то интересует? Могу ли я помочь?»
3
Услышав в ответ, что ему нужен гарнитур, задайте несколько дополнительных вопросов. Прежде всего поинтересуйтесь, какие габаритные размеры (хоть примерно) должны быть у мебельного гарнитура. В какую комнату покупатель хочет поставить стенку, ведь одно дело выбирать гарнитур для гостиной, и совсем другое – для детской, к примеру.
4
Предположим, покупатель скажет, что гарнитур нужен для гостиной. Тогда продавцу следует поинтересоваться, какой формы и площади эта комната, хочет ли клиент расположить гарнитур углом, вдоль двух примыкающих стен или только вдоль одной. Очень важное уточнение: должен ли в состав мебели входить угловой шкаф или это не обязательно.
5
Разобравшись с габаритами и расположением гарнитура, можно уже уточнять детали. Если стенка одновременно должна выполнять функцию библиотеки, следует предложить потенциальному клиенту гарнитуры, где много отделений с крепкими деревянными полками. Желательно, чтобы они закрывались стеклянными дверцами. Если же главное требование – чтобы стенка не столько играла функциональную роль, сколько украшала гостиную, привлеките внимание покупателя к изящным гарнитурам, с декоративными элементами, красивыми дверными ручками и т.д.
6
Действуя так, продавец наверняка выявит потребности покупателя. И шанс, что тот сделает покупку именно в этом магазине, будет велик.