Многие предприниматели считают воронку продаж чем-то сложным. Но никакого rocket science на самом деле нет. Почти любая маркетинговая деятельность компании имеет охват – аудиторию, узнающую о продукте или бренде. Это верхняя, входная, часть воронки – вход. Некоторые из этих людей совершают покупку – это выход или узкая (нижняя) сторона воронки. Есть и промежуточные этапы – они зависят от механизма взаимодействия с аудиторией. С каждым шагом потенциальных покупателей становится меньше. Геометрия этой схемы и напоминает воронку – неровный конус. Давайте посмотрим пример:
- С рекламы в Директе на лендинг переходит 1000 человек.
- 700 человек посмотрело на лендинге оффер.
- 200 человек оставило заявку на обратный звонок.
- 100 человек запросили дополнительную информацию или прайс-лист.
- 20 человек заключили сделку.
Соотношение верхнего количества (охвата акции) и нижнего (продаж) – это конверсия воронки и главный KPI этой работы. Чем больше конверсия, тем лучше вы поработали. В примере конверсия составляет всего 2%. Это довольно средний показатель, большинство воронок дают куда большие результаты, но 2-3% вполне можно считать некой нормой для связок директ-лендинг-заявка.
На самом деле понимание продаж через воронки существует уже несколько десятилетий. Этот принцип понятен даже самым неопытым рекламистам. Его можно свести до формулы «чем больше людей узнает о товаре, тем больше будет продаж». Маркетинг кидает в топку всё больше контактов, отдел продаж выдает больше чеков. КПД такой работы низок, но он есть. Расхожая фраза о том, что «если тебя послали 100 раз, звони 101-й» – как раз об этом.
Более системный подход к организации автоворонок (о приставке «авто») позволил предпринимателям не терять выпавших из простой воронки людей, а тут же отправлять их в новую воронку, и на новый круг. Чем сложнее система воронок, тем больше можно «выжать» из входящего потока контактов с целевой аудиторией. Путешествуя по бесконечной системе воронок, контакт «греется» – вероятность того, что рано или поздно он совершит покупку, постоянно растёт. В крутой воронке потери процентов скорее связаны с некачественным пониманием аудитории на входе, чем с плохой конверсией в продажи. То есть те, кто так и не купил – просто не ваши клиенты.
Хотите пример?
Представьте, что вы сто раз пытались накормить маленького сына манной кашей. Три раза он съел её сам. 97 оставшихся тарелок пришлось отдать собаке. Так работают продажи у большинства ваших конкурентов. Да, наверное, и у вас.
Теперь попробуем отправить чадо в систему автоворонок.
- Сначала расскажем ребенку байку о том, что каша помогает стать сильным – это поможет несколько раз. Потом отпрыск раскусит ваш хитрый план и снова уйдёт в отказ.
- Тут подтыкаем следующую воронку и пугаем сына бабушкой – она заругается, расстроится, заплачет. Уходит ещё несколько мисок манки.
- В третьей воронке добавим в кашу немного малинового варенья, наши продажи опять подскочат.
- А теперь попробуем мёд.
- И орешки.
- И цукаты.
- А теперь ложечку за маму, за папу, за хомячка и за всех игрушечных зайцев.
- А за грузовик пробовали? Попробуйте за грузовик. Он же не может ехать без каши.
Каков итог? Плохой вариант – останется всего несколько мисок ненавистной каши. Хороший – ребёнок начинает сам всё время просить добавки и сестрёнку кашей пичкает, и друзей ещё приводит. Продажи ломят, папа доволен. Если ребёнок начнёт просить кашу каждый день, это рекуррентные платежи – высший пилотаж.
Говорили о конверсиях на уровне 2-3%? Как вы думаете, какие результаты можно снимать с автоворонки продаж?
Видели воронку с 72 процентами? И рекорды будут расти. Пока в лидерах инфобизнес, но и товарные воронки прокачиваются до недостижимых прежде уровней.
А теперь провокационный вопрос.
Как изменится доход вашего бизнеса, если вместо 2-3% вы начнёте делать 20-30 – в десять раз больше? Он увеличится ровно в десять раз. Это в десять раз больше клиентов, в десять раз больше продаж. Даже больше, ведь с ростом продаж почти всегда падает себестоимость.
Сколько стоит создание автоворонки?
Вы, наверное, уже готовы отдать за неё сколько угодно денег, да? Оставьте их себе. Воронку можно построить самостоятельно. Вполне хороший специалист или агентство возьмётся за 50-70 тысяч. Как правило, можно уложить решение задачи в 150к. Предлагают дороже – скорее всего переплатите. Логичным попробовать придумать всё самостоятельно (примеров и инструментов сейчас хватает), а потом попросить агентство доработать или улучшить.
