В английском языке маркетинг b2b – это маркетинг продажи товаров или услуг компании. Другими словами, этот вид маркетинга применяется, если вы производите и продаете что-нибудь, ориентированное не на конечного потребителя, а на организации (например, компания продает детали для швейных машин, которые компания использует при производстве одежды). Это название применяется в противовес другому виду маркетинга, который направлен на конечного потребителя (например, компания продает булочки, которые покупают обычные люди).
Если построить простую схему взаимодействия компании и потребителей, а также перемещения сырья и конечного продукта, мы получим следующую цепочку:
Поставщики сырья и услуг – производитель продукта – посредники – конечные потребители.
В этой схеме конечные потребители находятся в самом конце цепочки, а все остальные звенья – это компании. Таким образом, взаимодействие b2b может быть гораздо более объемным и разноплановым, ведь любая компания, производящая продукт, должна выстроить взаимодействия как с поставщиками, так и с посредниками, а также с дистрибьюторами и другими компаниями, которые могут быть включены в эту цепочку.
Особенности спроса на рынках b2b
Спрос на рынках b2b также отличается от спроса конечных потребителей. Если компании нужен определенный станок, компания будет не просто искать станок по оптимальной стоимости, но и обращать большое внимание на качество предлагаемого товара. Именно качество часто становится решающим. Таким образом, спрос на b2b рынке не эластичен.
Еще одно качество – то, что называется акселерация спроса: если наша компания шьет одежду, нам понадобится тем больше пуговиц, чем больше одежды мы шьем. То есть, спрос нашей компании на пуговицы будет прямо пропорционален тому количеству одежды, которую мы производим и продаем. И наоборот: если в стране кризис и одежда не продается, покупать пуговицы компания не будет. С другой стороны, спрос на наши куртки и блузы формирует спрос уже нашей компании на пуговицы. Так спрос на b2b рынке может быть производным.
Отличия рынка b2b от рынка товаров широкого спроса:
· покупателей меньше, но каждый из них очень важен и значим;
· покупатели сконцентрированы в нескольких точках.
Огромное количество компаний сосредоточены в крупных городах и столичном регионе. Стоит также отметить, что есть отрасли, плотно сконцентрированные в одной области и даже на одной территории. В этом же регионе может возникнуть целая группа поставщиков, которые обслуживают эту отрасль.
Покупатели, закупающие товары и услуги на рынке b2b, не дилетанты. Они хорошо разбираются в том, что покупают, и часто у компаний очень тесные отношения с продавцами, и это нужно учитывать: они точно знают, что им нужно, и как это купить. Кроме того, в крупных компаниях закупками занимается целый отдел и решение о покупке того или иного товара принимает несколько человек, а само решение о покупке представляет собой длинную цепочку.
Знание этих особенностей поможет более эффективно продвигать свои товары на b2b рынке.
