В первую очередь при общении с клиентами важно то, какую роль вы выбрали при проведении переговоров. В случае, если вы заняли активную позицию, то необходимо обзванивать клиентов. Если же вы занимаете пассивную позицию, то вы сами должны ждать звонка от клиента.
Прежде чем начинать «дожимать» клиента, вам необходимо провести самопроверку. Все ли вы сделали для достижения поставленной цели? Клиент решительно хочет совершить покупку вашего товара? Объяснили ли вы ему нюансы?
А теперь самое главное: конкретика. Никто не хочет размусоливать жизненные темы, это начинает утомлять и надоедать обеим сторонам. Вполне резонно напрямую спросить: «Когда подпишем бумаги?» Именно в этом случае вы не будете терять свое и чужое время, а сразу услышите ответ.
Если же переговоры продвигаются, но вы замечаете, что клиент «морозится», то можно сделать логичный вывод, что его что-то не устраивает. Возможно, цена, качество товара или условия. В таких случаях доказывайте, что вы лучше конкурентов и что ваша цена самая адекватная.
Если вы ощущаете превосходство над клиентом в переговорах, то ни в коем случае не останавливайтесь и не ослабляйте хватку. Наоборот, действуйте напористее и агрессивнее.
Создавайте «коридор общих утверждений». Это значит, что любое свое высказывание вам необходимо преобразовать в универсальный для клиентов вид. И свои мысли вы должны сформулировать таким образом, чтобы с вами согласились все. Например, если вы скажете, что на Земле живет около 8 миллиардов людей, и среди них есть и мужчины, и женщины, то ни один человек в мире не осмелится поспорить с вами - ваши утверждения должны быть настолько неоспоримыми.
Выводы:
• не бойтесь звонить потенциальному клиенту,
• стремитесь говорить на языке, понятном вашему клиенту,
• анализируйте рынок.
