До кризиса многие организации тратили деньги на простые рекламные акции: публикации в специальных журналах, выставки, конференции. Нужно поставить маркетологу задачу найти способ выставить коммерческое предложение до покупателей с меньшими затратами. Лучше, если этим способом еще не воспользовались конкуренты. Секрет в том, чтобы как можно подробнее описать поведение клиента.
Именно этот подход помог маркетологам найти для Сбербанка новый рекламный канал со стоимостью размещения в десять раз меньше запланированной. Банк ежегодно проводил акцию для руководителей предприятий - снижал ставки по кредитам для малого и среднего бизнеса. Основные клиенты - владельцы магазинов и киосков. Средства им нужны, когда основные деньги потрачены на приобретение очередной партии товара. Бухгалтериям оптовых баз подарили партию обычной офисной бумаги для печати накладных и счетов-фактур. На одной стороне каждого листа была написана информация об акции. Планы по привлечению новых клиентов были перевыполнены в семь раз.
Маркетологи компании привлекают посетителей на сайт, а эффективность работы оценивают по посещениям. В результате фирма знает, откуда приходит больше посетителей, но не известно, откуда приходит больше покупателей. Посетители сайта просто звонят в офис, поэтому нужно отследить, какое посещение конвертируется в звонок.
Провайдер облачных коммуникационных сервисов для бизнеса Mango Office обычно делил свой маркетинговый бюджет между контекстной и баннерной рекламой пополам, но после проведения указанной операции оказалось, что переходы с контекстной рекламы дают три четверти звонков, а переходы с баннеров - только четверть. Раз с контекстных объявлений приходят более заинтересованные покупатели, значит, на них нужно тратить больше, чем на баннеры. Бюджет был перераспределен в пользу контекстной рекламы.
С помощью уникальных виртуальных номеров можно маркировать не только интернет-рекламу, а еще и директ-мейл, конференции и выставки.
Первоочередной план маркетолога - найти эту целевую аудиторию
Владелец магазина отделочных материалов «СуперСтрой» поставил перед своими работниками задачу увеличить продажи в два раза через 3 месяца после запуска рекламы. Если бы в магазине начали закупать строительные материалы шабашники, задача была бы решена, но как обычно они предпочитали оптовые базы.
Наблюдения показали, что у шабашников постоянно ломается и пропадает инструмент. Базы находятся на окраинах, по пути к ним постоянные пробки. При этом в «СуперСтрое», расположенном в центре, запасы инструментов не были востребованы. Была запущена купонная акция «Чек» - «Покупайте в центре, обменивайте чеки на инструмент». Чем больше покупок делали шабашники, тем более серьёзный инструмент они получали взамен собранных чеков. В результате план по наращиванию продаж был выполнен за три недели вместо трех месяцев.
Как превратить посетителей в покупателей
Сайты компаний представляют собой немые каталоги, которые не побуждают посетителей к действиям. В первую очередь определите перечень этих действий и начните работать.
Маркетологи наращивали посещаемость сайта производителя окон «Стеклодом», но продажи не росли. Был составлен список из 80 целевых действий. Из них были выбраны три: «звонок в call-центр», «заявка на вызов замерщика», «вопрос в клиентский отдел».
С помощью некоторых интернет-сервисов были проанализированы действия посетителей. Оказалось, что посетители знакомились с одной-двумя страницами и после покидали сайт, не дойдя до коммерческих предложений. Эти данные были использованы, чтобы изменить дизайн страницы и расположение целевых кнопок. С помощью текстов и дизайна интерфейса сайт стал объяснять посетителям, что им нужно сделать, как это сделать и что они в итоге получат. В результате количество звонков с сайта выросло в полтора раза, а количество вызовов замерщиков - вдвое.
Если в вашей компании нет маркетолога, то самое время принять его работу. В скором времени на рынке появится много свободных специалистов, которые готовы работать с полной отдачей. Останется только выбрать лучшего.
