Инструкция
1
В деловых переговорах участники могут выступать в равной позиции, а чаще - в слабой или сильной. Понятно, что тот, кто общается с позиции силы, вряд ли будет идти на уступки, ему это просто не надо, он и так в выигрыше. А вот при слабой собственной позиции или при равнозначных отношениях важно заранее определить тот желаемый результат, итог переговоров, цель, которую планируется достичь. Такая подготовка к переговорам позволяет затронуть множество аспектов - от приоритетных задач, которые нужно решить, и сильных и слабых сторон своей позиции до удобной одежды и обуви для поддержания уверенности в себе.
2
Еще одним шагом при подготовке к жесткому противостоянию в переговорном процессе должно быть определение того, чем можно пожертвовать ради достижения результата. Проще говоря, нужно решить, что в первоначальном предложении компании можно изменить, а что не подвергается ни малейшему обсуждению. Чтобы эта тактика принесла успех, нужно обозначить себе максимально четкие границы того, что первостепенно, а что не столь важно.
3
Во время жестких переговоров нужно выбрать одну из стратегий: защитную или атакующую. Во многом это зависит от силы позиции конкретного участника переговоров. Если позиция слаба, часто выбирают защитную стратегию, которая подразумевает отсутствие человека, принимающего окончательное решение, в переговорном процессе. Это позволяет отложить решение вопроса и возможное подписание документов и выгадать время. При атакующей стратегии, напротив, компанию должен представлять человек, принимающий мгновенные и по возможности правильные решения. В такой стратегии огромную роль играет конфликтная ситуация. Если оппонент начинает выходить из себя, скорее всего, он может допустить ошибку, которую можно будет затем использовать в своих интересах.
4
Некоторые переговорщики придерживаются мнения, что сначала нужно попытаться перевести переговоры в мирное русло - сделать их мягче. Одним из наиболее верных вариантов для этого является открытость для оппонента. Можно поговорить на нейтральные темы, найти точки пересечения, попросить помочь в каких-то мелочах, а затем максимально четко обозначить свою позицию. Если проявить гибкость в одних вопросах, не исключено, что оппонент проявит гибкость в других, благодаря чему возможно будет достичь компромиссного решения, а переговоры перестанут быть жесткими. Даже если решение по переговорам будет отрицательным, не стоит затрагивать личность оппонента, лучше сослаться на некоторые абстрактные обстоятельства, которые не позволяют достичь соглашения.
5
В определенных ситуациях одной из сторон на переговорах может показаться, что на нее пытаются давить, манипулировать или подловить на чем-то. Конечно, лучшим решением в этой ситуации будет завершение переговоров, но это не всегда реально. Важно научиться распознавать такие моменты и противостоять им. На многих тренингах по ведению переговоров участников обучают и самим этим тактикам, и умению им противостоять.
6
Одно из первых условий, на которое не стоит соглашаться, - это встреча на чужой территории. В этом случае зачастую «чужак» чувствует себя некомфортно, даже если его позиция сильнее. Считается, что тот, кто едет на переговоры к другому, больше нуждается в положительном исходе. Если в своем офисе переговоры провести не удается, лучше выбрать нейтральную территорию.
7
В переговорах важно выдерживать паузы. Если собеседник вдруг замолкает, не стоит заполнять тишину, чтобы не оказаться в положении, когда все аргументы уже приведены, а оппонент еще даже не начал говорить. В такой ситуации можно задать вопрос, пусть и нейтральный, но провоцирующий ответ другого участника переговоров. А вот в ситуации, когда оппонент начинает уводить разговор в сторону посредством такого ответа, лучше твердо пресечь эти попытки.
8
Также во время переговоров некоторые менеджеры пользуются уловками в виде перекладывания ответственности, задают наводящие вопросы и вопросы без выбора или ссылаются на фразу типа «все уже давно так делают», «всем известно» и т.д. Здесь важно разграничить позиции: у каждого из вас свои проблемы и проблемы противоположной стороны по большей части никого не касаются. Вообще, когда участник начинает чувствовать себя, словно под угрозой, когда даже тело посылает сигналы о том, что хочет покинуть стол переговоров (например, чешется или дергается нога), лучше вслух сказать, что такими нечестными мерами никакого адекватного сотрудничества установить не получится.