Насыщенный рынок, конкуренция… Эти слова эфемерны и не дают полного представления начинающим предпринимателям, пока они не «стартуют» в своем бизнесе. И вот, офис или магазин отурыт, товары и услуги представлены, реклама запущена. И… тишина. Что же сделано «не так» и где взять покупателей???
Профессионалы говорят: «Если ты рекламируешь тот товар, который ты продаешь – ты плохой продавец!» Например, можно ошибочно предположить, что известная сеть ресторанов быстрого питания “McDonald`s” продает гамбургеры и чизбургеры.
На самом деле, продажа гамбургеров прибыли не приносит. Всем известные «бутерброды с котлетой» уходят практически по себестоимости, не принося в карман владельцам франшизы ни копейки (цента или пенса))). Основная часть прибыли это наценка на «кока-колу», картофель фри, соусы и другие продукты с, порой, ужасающей :) наценкой.
Известные каждому мужчине (и не только) бритвенные станки Gillette многоразового использования, по сути, бесплатны – покупатель отдает свои кровные за кассеты (лезвия), входящие в комплект. И, когда приходит пора эти лезвия менять, мы бываем неприятно удивлены – цена на бритвенные кассеты к станку такая же (если не выше), чем на сам первоначально купленный станок.
Это называется двухшаговой моделью продаж, в которой «локомотивом», который «тащит» за собой весь бизнес, является так называемый “front-end” продукт. Основной же (основные), приносящие непосредственную прибыль, именуются back-end продуктами. Как правило, это товары или услуги с высокой маржой, рекламировать которые «в первых рядах», попросту, бессмысленно – скорее всего, количество покупок (транзакций) будет небольшим или их не будет вовсе.
Таким образом, продавцу того или иного товара/услуги необходимо в первую очередь «продвигать» наиболее «ходовой», необходимый клиенту продукт с высоким коэффициентом конверсии. Если говорить проще, то из всего количества потенциальных клиентов (лидов), просто зашедших в ваш магазин или салон, должны выйти максимум оплативших покупку.
Один мой клиент, владелец уличного кафе в Петербурге, был обеспокоен конкуренцией. Несмотря на достаточно жесткий подход местных властей к организации такого бизнеса (особенно, если кафе располагаются в центре, на берегу Невы), количество мест «культурно-пивного» отдыха неуклонно растет. Кто-то старается придать своему кафе «специфический» стиль, чтобы быть непохожим на других, кто-то расширяет ассортимент, кто-то, попросту, снижает цены.
Исходя из специфики заведения, владельцу были предложены сразу все три этих приема. Кафе было оформлено в стиле средневековой Англии, ассортимент был расширен множеством закусочных наборов к пиву, а цена на само пиво была снижена до… закупочной!
Когда Михаил (так зовут клиента) ознакомился с консалтинг-планом, он впал в, мягко говоря, недоумение – на пиве, собственно, и строился весь доход. А чипсы, орешки и прочая рыбка, хоть и давали доход (кстати, весьма существенный), при этом оставались продуктами «второго плана». Мне, все же, удалось убедить петербуржца протестировать предложенный план и… так и напрашивается фраза «о, чудо!», но нет.
Повышение объема продаж почти в четыре раза, давшее резко возросшую прибыль, чудом не является. В данном случае, Михаил предложил клиентам (посетителям кафе) front-end продукт – пиво высокого качества по цене значительно ниже, чем у его конкурентов. Основным источником потока дохода стали те самые закусочные наборы к пиву с, не побоюсь этого слова, космической наценкой, которые посетители «средневекового английского паба» прекрасно покупали. Порой, и без пива!
Если вы сторонник здорового образа жизни, но, при этом владеете кафе или рестораном, вы можете предложить своим клиентам бизнес-ланчи по уникальной цене. Владельцы автомастерских предлагают бесплатную замену масла, выигрывая на продаже самого машинного масла.
Для IT-сферы front-end продуктом может быть тестовый период на программное обеспечение или бесплатный аудит корпоративной компьютерной сети на присутствие какого-либо вида угрозы и/или повышения производительности и т. п. У многих обучающих компаний есть «фишка» - «первое занятие бесплатно».
Подводя итог, скажу следующее. Выделяйте среди своих продуктов (товаров и/или услуг) наиболее популярный и интересный вашему целевому клиенту. Смело увеличивайте маржу на back-end продукты. Существующий рекламный бюджет и прочие источники лидогенерации используйте для активного продвижения вашего fron-end и… считайте прибыль, которая отныне увеличится в разы!!!
Удачи в делах и увеличения продаж!
Роман Мызников, бизнес-консультант.
