Как определить при первой встрече, перспективен ли клиент

Иногда при первой встрече с потенциальным клиентом бывает довольно трудно определить, насколько перспективно и взаимовыгодно ваше дальнейшее сотрудничество в той или иной сфере. Впрочем, существует несколько простых правил для хорошего руководителя, своевременное следование которым может помочь определить уже по итогам первого интервью, перспективен ли очередной клиент.

Инструкция

1. Всегда имейте под рукой постоянно обновляемый список фирм и физических лиц, сотрудничество с которыми может быть плодотворным для вашей организации. Если же потенциальный клиент еще не значится в этом списке, самостоятельно или при содействии службы безопасности компании соберите о нем всю необходимую информацию.
2. Обратите внимание на то, насколько пунктуален клиент, явившийся к вам на первое интервью. Если он пришел более чем за полчаса до запланированного времени, то это может говорить в первую очередь о том, что он располагает избытком свободного времени и скорее всего, вы являетесь для него одним из первых серьезных заказчиков или партнеров. Если же он явился с опозданием более чем на 10 минут, это свидетельствует не о его загруженности по работе (обычно серьезные деловые люди заранее рассчитывают время), а о неорганизованности и что из этого обычно следует - ненадежности.
3. Всегда помните и о том, что внешность обманчива. Ухоженный и одетый с иголочки человек может оказаться хитрым мошенником, а незаметный очкарик в джинсах и свитере - без особого труда ворочать миллионами.
4. Задайте сначала потенциальному клиенту несколько вопросов, напрямую касающихся его мотивов для обращения именно к вам. Мотивы могут быть различными: практичные люди обычно делают в своих рассуждениях о перспективности контракта акцент на логических причинах (безопасность и выгода). Новички зачастую могут несколько отклониться от темы и начать говорить об эмоциональной составляющей будущего сотрудничества (удобство, желание сотрудничества именно с вами). В любом случае, постарайтесь не идти на поводу у клиента и не поддаваться на лесть и уговоры.
5. Задайте клиенту несколько вопросов, не имеющих непосредственного отношения к обсуждаемому вами контракту. Это вам поможет определить, насколько широко можно будет использовать в дальнейшем способности этого клиента.
6. Предложите ему одну-две ситуации, связанных с вашим будущим сотрудничеством, для того чтобы оценить быстроту его реакции и решить для себя, стоит ли возлагать на него надежды в случае форс-мажора.
7. Обратите внимание на то, как ведет себя клиент при разговоре о деньгах. Излишне беспокоящийся или чересчур спокойный клиент может быть потенциально опасен.