Вам понадобится
  • - отчет по продажам
  • - телефон для контакта с поставщиками
  • - тренинг продавцов
  • - pr-кампания
  • - медиаплан
Инструкция
1
Проанализируйте отчеты по продажам за последние 3-4 месяца. Наверняка будут позиции, которые висят «мертвым грузом». Если они находятся у вас на реализации – договоритесь с поставщиком о возврате или замене на аналогичные модели, но которые вами были быстро реализованы. Как правило, поставщики охотно идут на диалог с магазинами, т.к. заинтересованы в партнерских отношениях. Если товар, который завис, является собственностью магазина, то есть приобретен с оплатой по факту или с отсрочкой платежа, но сроки уже прошли и деньги за него выплачены, время разрабатывать акции для его скорейшего сбыта.
Залог хорошего товарооборота – продукция магазина должна полностью обновляться раз в три месяца. Особенно это актуально для небольших магазинов шаговой доступности, в которые ходят в основном постоянные покупатели. Исключения составляют магазины, торгующие крупногабаритными товарами высокой стоимости. Для них этот срок составляет примерно полгода.
2
Пересмотрите сервис. Проведите с продавцами тренинги продаж, - возможно в вашем магазине нет увеличения продаж по той причине, что продавцы не умеют продавать? Как «хороший человек» - не профессия, приветливый сотрудник за прилавком – еще не продавец. Возможно, работники магазина и рады были бы увеличить средний чек, но не знают как.
Пригласите успешного бизнес-тренера, который поможет продавцам овладеть навыками продаж. Он проведет их через систему обучения, которая у тренеров именуется «ЗУН» (Знания – умения – навыки). Иными словами, бизнес-тренер расскажет, как продавать; покажет, как; отработает практику продаж, что необходимо для увеличения выручки в магазине.
3
Разработайте рекламную или pr-кампанию. Чтобы привлечь в магазин больше покупателей, есть два пути. Путь размещения рекламы (в том числе, имиджевой – в глянцевых журналах, теле-, радио-эфирах и т.д.) стоит выбрать магазинам, торгующим дорогим, уникальным или крупногабаритным товаром, приобретаемым потребителями запланировано. В такие магазины могут поехать и через весь город. Для рекламной кампании необходимо составить грамотный медиаплан, а также разработать механизмы проверки возвратности вложенных средств.
Магазинам шаговой доступности, в т.ч. продуктовым магазинам, которые рассчитаны, прежде всего, на аудиторию, проживающую или работающую в непосредственной близости, можно порекомендовать pr. Лучше всего в таких случаях повышает продажи в магазинах разработка программ лояльности. Привяжите покупателя к точке продаж, это можно сделать выпуском дисконтных карт типа «Третья покупка за неделю – скидка 20%» и т.п. В магазинах, рассчитанных на молодежь, неплохо увеличивают выручку программы лояльности формата «Приведи двух друзей – получишь скидку от их покупок в 15%».
Продуктовым магазинам можно порекомендовать продавать 5-6 товаров высокого спроса без торговой наценки. Тогда молва о том, что в данном магазине определенные продукты стоят дешевле, чем в остальных, быстро разлетится по окрестным дворам. А увеличивать продажи эти магазины будут за счет дополнительных покупок, ведь не только за 5-6 наименованиями покупатели идут в магазин.