Как увеличить продажи в условиях кризиса

Чтобы увеличить продажи в условиях кризиса, необходимо пересмотреть маркетинговый план. Основных путей два: поднять средний чек на товар (услугу) или увеличить количество сделок. Первый чреват снижением частоты покупок, т.к. некоторые недовольные клиенты могут отказаться от сотрудничества. Второй путь требует пересмотра маркетингового плана, к примеру, запуска рекламной кампании, цель которой – захват новой аудитории.

Вам понадобится

• - результаты маркетинговых исследований;
• - компьютер.

Инструкция

1. Проведите маркетинговые исследования. В частности, необходимо получить ответы на вопросы относительно ценовой эластичности предлагаемого товара. Готовы ли потребители платить больше? Что еще им можно предложить, чтобы новая стоимость не казалась завышенной? Сколько аналогичный товар стоит у конкурентов? Также маркетинговые исследования должны показать, за счет каких потребительских пластов есть возможность расширить целевую группу (как вариант – зону распространения продукта).
2. Проанализируйте, какими уникальными торговыми преимуществами обладает продукция. Составьте таблицу, в одной колонке которой перечислите эти качества, в другой – базовые потребности, которые они удовлетворяют. Имея эти данные, проще будет составить эффективную рекламную кампанию. Помните, что реклама невозможна без предварительного пиара. Иными словами, сначала потребитель должен узнать о товаре и лишь затем его можно побуждать купить.
3. Наймите дополнительный штат менеджеров по продажам. Чем больше персонала занято сбытом – тем лучше дела в компании. Чтобы не создавать дополнительных нагрузок на фонд оплаты труда, старайтесь мотивировать работников четко выстроенной бонусной системой. Помните, что бонусы – это ваши переменные издержки, а ФОТ – постоянные. В условиях кризиса как никогда важно стараться последние свести к минимуму.
4. Проведите тренинг продаж. Очень часто бывает, что персонал рад много продавать, зарабатывая и себе, и компании хорошие деньги, но не умеет. Пригласите бизнес-тренера, закажите разработку тренинговых программ, учитывающих специфику конкретно вашего бизнеса. Предусмотрите 4 основных модуля: на отработку телефонных звонков, технику вхождения в контакт, технику предложения, работу с возражениями и сопротивлениями. Как правило, приобретение менеджерами этих навыков – краеугольный камень увеличения продаж в условиях кризиса.