Вам понадобится
- прогноз роста рынка – появление новых конкурентов, их продуктов, а также собственный отчет по экономическим показателям за прошедший период.
Инструкция
1
Спланируйте объемы продаж компании. Для этого показатели за предыдущий год сравните с показателями текущего периода. Насколько увеличилась прибыль организации? Какой товар, и в каком количестве был продан за оба года? Возросли ли расходы компании? Были ли оформлены кредиты, и с какой целью? Погашена ли кредиторская задолженность? Имеется ли дебиторская задолженность? Все факторы можно «рассортировать» на две колонки – отрицательные и положительные моменты деятельности организации. Соответственно, положительные моменты нужно будет укреплять, а от отрицательных избавляться.
2
Спланируйте объем продаж для каждого конкретного менеджера на текущий период. Например, если анализ деятельности организации показал, что чистая прибыль увеличилась по сравнению с прошедшим годом лишь на 5%, нужно увеличивать количественные продажи. Для этого каждому из менеджеров необходимо поставить план по продажам в конкретных цифрах. Это же касается сетевых компаний, у которых имеется несколько точек продаж. Для каждой из них нужно поставить реально достижимые плановые показатели с учетом прошедшего периода и достигнутых результатов, а также с учетом внешних факторов, например, выпуск новой продукции или проведение конкурентами крупномасштабной акции с огромными скидками.
3
Спланируйте объемы продаж на долгосрочную перспективу и на ближайший месяц или квартал. Обязательно сравнивайте достижение плана на ежедневной основе. Любое отклонение в большую или меньшую сторону должно иметь обоснование, например, зимой на туристические путевки резко падает спрос, поэтому в летние месяцы все силы менеджеров должны быть брошены на максимальное достижение плана. Таким образом, компания добьется достижения плана, даже не смотря на сезонность спроса туристов.
Видео по теме
Обратите внимание
Каждый план продаж и его достижение должны строго контролироваться руководителем. В противном случае итоговые годовые показатели будут не утешительны.
Источники:
- Планирование продаж: 3 важнейших этапа, от отдельного менеджера до всей компании