Как организовать сбыт

В рыночной экономике успех деятельности той или иной торговой фирмы зависит от многих факторов. Один из главных - грамотно выстроенная маркетинговая стратегия и продуманное управление главнейшей частью маркетинга - сбытом. Успешная продажа товаров - это их непрерывное продвижение. Как правильно организовать сбыт?

Инструкция

1. Недостаточно создать сам товар, чтобы на него появился спрос. Люди не делают покупки до тех пор, пока им не внушат, что именно этот товар им необходим и не простимулируют его приобретение.
   Всем нам знакомы традиционные викторины в газетах и журналах в период проведения подписных кампаний, дары в виде сотен крохотных игрушек внутри шоколадных яиц «Киндер-сюрприз». Редкий крупный магазин не использует дисконтные карты или не устраивает распродажи «три по цене двух». Все это - побудительные меры и приемы стимулирования сбыта. В целом их можно объединить в несколько групп.
2. Ценовые скидки.Их - множество:
   
   • скидки, которые предоставляются при условии покупки определенного количества товара,
   
   • бонусные скидки - постоянным клиентам (3-5%), скидки в строго оговоренные дни недели (к примеру, со стоимости билетов в планетарий в будние дни, на билеты в кинотеатр на сеансы утром),
   
   • скидки на сезонные товары (распродажа зимней обуви в летние месяцы),
   
   • скидки, приуроченные к праздничным датам (юбилей фирмы, национальный праздник),
   
   • скидки выборочным категориям покупателей (пенсионеры, военнослужащие, молодожены и т.д.),
   
   • скидки на модели изделий прошлых лет при выпуске более современных образцов,
   
   • скидка при оплате товара «наличными»,
   
   • скидка при приобретении нового товара со сдачей в зачет старой модели (товарообмен),
   
   • скидка по «мгновенной распродаже» (например, на 1 час в определенном отделе торгового центра цены снижаются - для привлечения покупателей).
   
   Этот прием может оказаться эффективным, так как, по мнению экспертов-маркетологов, до 70 % посетителей крупных торговых точек принимают решение о покупке, находясь непосредственно в магазине. Более того, на выходе выясняется, что три четверти всех покупок просто не планировались.
   
   • скидка при покупке комплекта товаров (сумма будет ниже цены единичного товара).
3. Распространение купонов.
   
   Купон - своеобразный сертификат, дающий покупателю право на определенную экономию при покупке конкретного товара. Во многих странах купоны очень популярны. Они ограничивают снижение цен только теми покупателями, кто действительно чувствителен к цене, позволяют регулировать временные рамки стимулирования сбыта. Купоны способствуют также опробованию товара-новинки и помогают реализовать на практике принцип исключительности покупателя.
4. Всевозможные премии и бесплатные образцы.
   
   Премией может поощряться покупатель, который приобрел определенное количество товарных единиц или изделий на определенную сумму. Своеобразной премией может стать фирменная упаковка, которая может использоваться потребителем в дальнейшем (например, деревянные бочонки из-под меда, красивые керамические емкости). При выводе на рынок новинок (новые бренды продуктов питания, парфюмерии) нередко реализуются акции «sampling» - бесплатные раздачи образцов.
5. Часто для стимулирования сбыта используются игры: конкурсы, лотереи или викторины.
   У нас эти формы, как инструменты продвижения продаж, нередко оказываются весьма эффективными. Причину исследователи рынка видят и в таком основании: одна из особенностей национального менталитета и врожденной психической структуры русского сознания – вера в чудо.