Инструкция
1
Защититесь от принципа контрастов. Что это за принцип? Представьте, если набрать в два ведерка воды – в одно горячую, в другую холодную, а потом поочередно опустить руку сначала в горячую воду, а потом в холодную, то после горячей воды холодная покажется холоднее, чем она есть на самом деле. Принцип контрастов часто используется в торговле одеждой. Если покупатель покупает дорогой костюм за 10000 рублей, его легко бывает уговорить на покупку ремня стоимостью всего 1000 рублей – ведь в 10 раз меньше стоимости костюма. Широко используется этот принцип и у риелторов, когда клиенту вначале показывают 2-3 «плохих» объекта недвижимости и с явно завышенной ценой, а после предлагают посмотреть хорошие варианты по умеренным ценам. Применим этот принцип и при продаже автомобилей, когда к высокой цене автомобиля предлагают за маленькие деньги разные часто ненужные дополнительные услуги.
2
Защититесь от правила взаимного обмена. В жизни это правило каждому хорошо знакомо. Если человек сделал какую-то услугу, нужно уступить в ответ. Если семейная пара пригласила кого-то на вечеринку, те в свою очередь пригласят их на свой званый вечер. Правила взаимного обмена действует и в торговле. Та же практика бесплатного тестирования основана на правиле взаимного обмена. Консультанты оказывают маленькую услугу – предлагают пробник бесплатно, а в итоге покупатель чувствует себя обязанным что-нибудь купить. Правила взаимного обмена действуют и при сборе пожертвований. Простая просьба о пожертвовании не возымеет такой силы, как когда будет сопровождаться оказанием какой-то незначительной услуги, выступлением, небольшим сувениром на память от организации, собирающей средства и т.д.