- компания выходит на рынок впервые и нуждается в привлечении клиентов и повышении узнаваемости бренда;
- компания находится в стадии роста и заинтересована в создании группы лояльных клиентов и наращивания клиентской базы;
- компания находится на стадии расширения и ей интересно удовлетворение потребностей растущей клиентской базы, что влечет за собой ввод новых продуктов, с которыми полезно ознакомить широкий круг потребителей.
На каждом из этих этапов проведение купонной акции может ощутимо помочь в решении как оперативных, так и стратегических задач. Принимая решение о проведении купонной акции, необходимо представлять последовательность ее воплощения в жизнь:
1. Выбор купонного сервиса
Следует определить, какой из купонных сервисов вам подходит. Необходимо помнить, что на время проведения акции вы заинтересованы в грамотном и опытном партнере, который способен эффективно взаимодействовать с вашей компанией. На рынке сейчас много интернет-компаний, предлагающих подобный вид услуг. Первые купонные сервисы на рынке России были клонами крупнейшего международного сервиса Групон (groupon.ru). Любопытно, что на китайском рынке, по данным Уортонской школы бизнеса, в 2012 году ежедневно появлялось 9 сайтов-подделок Групона. Купонные сайты в настоящее время представлены в большом количестве и в России, но качество сотрудничества в каждом случае будет разным. Из известных можно также назвать КупиКупон, Biglion, Купонатор. Групон сейчас работает в России официально, это означает, что российское представительство работает по единым международным стандартам. Обратите внимание на то, какого качества консалтинг предлагает вам партнер: делает ли он расчет нескольких вариантов акции, предлагает ли вам оптимальную схему сотрудничества из нескольких возможных, консультирует ли по выбору наиболее привлекательного для аудитории предложения, учит ли вас, как заработать на купонной акции, проводит ли регулярные встречи для партнеров?
2. Подготовка предложения по купону
На начальном этапе сотрудники купонного сайта определят, каким образом следует реализовать интересы заказчиков и заинтересовать и порадовать потребителей. В зависимости от цели акции будет построена бизнес-модель и рассчитана рентабельность проекта, определится размер скидки и тип акции. На данном этапе важно учесть все параметры, которые могут повлиять на эффективность купонной акции.
Так, определяется целевая аудитория проекта, характер акции - она может быть как нацелена на широкую аудиторию, так и размещена в закрытом VIP-разделе купонного сайта и адресована лояльным и состоятельным подписчикам купонного сервиса. Помимо собственно скидки могут быть разработаны привлекательные нестандартные услуги, уникальные специальные предложения, доступные только владельцам купонов, или пакетированные предложения, когда в акции участвует несколько взаимосвязанных компонентов из предложений нескольких поставщиков. Оптимально, когда в результате акция приносит ощутимую пользу и прибыль заказчику акции и, конечно, выгодна для покупателя.
3. Встреча клиента, пришедшего по купону
Многое зависит от заказчика услуги купонной акции. Вы должны быть готовы продемонстрировать свою заинтересованность в клиенте, чтобы обеспечить его лояльность и готовность поделиться положительными впечатлениями со своим кругом общения, зачастую за вас рекламируя вашу компанию в социальных сетях. Достаточно часто, в случае хорошей работы с клиентом на стадии обслуживания по купону, потребители совершают дополнительные покупки, увеличивая объем ваших продаж.
Не стоит забывать, что акция повлечет за собой приток новых клиентов, и команда ваших сотрудников должна качественно с ними работать, избегая любых ограничивающих покупателя действий и быть готова информировать клиента о подходящих ему предложениях. Бывают ситуации, когда компании не справляются с притоком потребителей и в результате теряют значительную долю лояльных клиентов.
В заключении хочется обратить ваше внимание на то, успех акции зависит от множества параметров. Чтобы учесть их все, нужно ответственно подойти к вопросу выбора поставщика услуг и наладить с ним грамотное взаимодействие. Не стесняйтесь задавать вопросы вашему менеджеру о предыдущем опыте компании в данной нише, включая международный опыт продажи купонов. Пусть вам расскажут об успешных кейсах и о том, чего ни в коем случае делать нельзя, чтобы не погубить акцию. Помните, что с вашей стороны тоже потребуются определенные шаги для достижения успеха. Удачи вам на этом пути!
