Инструкция
1
Как правило, когда компания только что создана, привлечением клиентов и продажами генеральный директор и собственник бизнеса занимается лично. При условии успешного развития дел, важно не упустить тот момент, когда необходимо сформировать отдел продаж просто потому, что у вас как у генерального директора уже просто не хватает времени на работу со старыми клиентами, не говоря уже о привлечении новых.
2
В зависимости от масштабов бизнеса, минимальная рекомендуемая численность отдела продаж – 5 человек, из которых один, а лучше два, являются руководителями. Эти люди должны не только поддерживать первоначально наработанную клиентскую базу, но и заниматься привлечением новых клиентов. Эта работа должна вестись в том числе и с помощью «холодных» телефонных звонков, когда общение идет с человеком, никогда не обращавшимся в вашу фирму.
3
При благоприятных условиях сотрудники этого отдела начинают ежемесячно приводить в фирму новых клиентов, обслуживать старых, заключать договора на сервисное обслуживание. Теперь ваша задача – не пропустить тот момент, когда привлечение новых клиентов, связанное с дополнительными усилиями, станет сотрудникам отдела продаж в тягость. Им вполне станет хватать наработанной к этому времени клиентской базы. В этот момент вы можете столкнуться со своего рода саботажем, и несмотря на по-прежнему высокие прибыли ваш бизнес будет ожидать стагнация.
4
Не пропустите этот важный момент и создайте клиентский отдел, которому и передайте функции по обслуживанию существующей клиентской базы. Пересмотрите функции сотрудников отдела продаж, повысьте заработную плату, мотивируйте их и поставьте перед ними новые задачи. Стимулируйте их деятельность по поиску новых клиентов и рынков сбыта. Быть может, будет иметь смысл немного сократить численность этого отдела и часть сотрудников перевести в клиентский отдел. С этого момента вы можете считать, что формирование отдела продаж в вашей компании завершено.
